商場談判的過程如同跆拳道的對抗，你來我往中，雙方的攻擊都有明確的目的。
　　
　　我們在跆拳道訓(xùn)練課上學(xué)到的技巧是：當(dāng)?shù)谝淮纬鍪謺r，或者與一個更高級別的對手抗衡時，一定要記得讓他們?yōu)楣裟愣冻龃鷥r。也許我的對手會先得一分，但是我不會退縮，我會告訴自己下一次我也會得分，我會用我的拳腳快速反擊。教訓(xùn)就是：你可能會攻擊到我，但是你也會付出代價。下一次當(dāng)對手攻擊的時候，他的一部分注意力會花在抵御我的反擊上，他的攻擊也會減弱。在球場上也是一樣的，也許你接到了球，但是會受到防守隊員更加猛烈的防御。其目的有二：一是懲罰你得到了好處；二是為了轉(zhuǎn)移你的注意力，防止你獲得更多。
　　
　　同樣，在談判協(xié)商過程中，當(dāng)對方每次要求你讓步的時候，你也可以要求對方做某件事。當(dāng)他們要求打折的時候，你可以同意，但要求他們使用你的另外一種產(chǎn)品。如果他們要求在一定期限內(nèi)交貨，你也可以要求他們在幾天之內(nèi)馬上付款。對于對方提出的要求都要做出同等的回應(yīng)，這樣就能夠做成更好的買賣，而他們也會停止無休止的索取。
　　
　　有一次，我們與一個大型軟件零售商談判，他們的條件是：要求我們將廣告投入提高到10萬美元，他們認(rèn)為，最后能夠由此產(chǎn)生100萬美元銷售額。但是10萬美元對我們來說，已經(jīng)是我們能夠承受的極限。我就像熱鍋上的螞蟻，急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。
　　
　　突然，我想起自己在跆拳道訓(xùn)練課上的經(jīng)歷，如果我的反擊管用的話，那么這一次也一定會管用。當(dāng)我回答：“沒問題，如果我們承諾20萬美元的廣告投入，你們能夠保證將銷售額提高到200萬美元嗎？”對方驚呆了，他們沒有料到我們會來這一手，但我可是認(rèn)真的。
　　
　　雖然那時我們并沒有足夠多的錢，但是，我們有一整年的時間可以完成這個目標(biāo)。如果他們對自己的銷售能力那么確定無疑的話，這根本就不成問題?，F(xiàn)在，輪到他們成熱鍋上的螞蟻了。我們成功通過了考驗，而對手也鄭重地將我們列入可以一起合作的供應(yīng)商名單中。那一年，我們實際投入的廣告費用達(dá)到了12。5萬美元。