第二十三計　遠交近攻[1]

遠交近攻

【原文】

形禁勢格，利從近取，害以遠隔。上火下澤。

——《戰國策·秦策三》

【譯文】

地理位置受到限制，形勢發展受到阻礙，攻取較遠的地方就有害；攻取較近的地方就有利。

火焰是上竄的，澤水永遠是向低洼處流淌的，萬事發展變化全是如此。

【評析】

遠交近攻之計是分化瓦解敵方聯盟，各個擊破，結交遠離自己的國家而先攻打鄰近自己的國家的戰略性謀略。其目的是為了各個擊破敵對的國家。

此計運用“上火下澤，相互離違”的道理，說明采取“遠交近攻”的不同做法，使敵相互矛盾、離違，而我正好各個擊破。

遠交近攻，語出《戰國策·秦策》。范睢曰：“王不如遠交而近攻。得寸，則王之寸；得尺，則王之尺也。今舍此而遠攻，不亦謬乎？”約在秦昭王三十八年（公元前269年）左右，范睢因避難由魏入秦。秦昭王知其能，遂以上賓相待，向他長跪而三問計。當時，秦欲統一天下。范睢在分析了秦王對外政策的失誤之后，向秦昭王獻上“遠交近攻”的策略。戰國時期，七雄爭霸。秦自商鞅變法之后，國力強盛。秦昭王開始圖謀并吞六國，統一中國，但在策略上卻實行近交遠攻辦法，準備聯合并越過韓魏諸國而遠征地處東海之濱的強齊。范睢認為秦昭王這樣做是失策。他說：齊國勢力強大，離秦國又很遠；出兵攻齊，還必須經過韓魏諸國。出兵少了，則不能給齊國造成致命的傷害；出兵多了，勞師遠征，又會給秦國自身造成大的損失。我猜想大王的意思是想讓自己少出兵，而讓韓魏兩國的軍隊全體出動吧！但這樣做合適嗎？韓魏兩國會干么？何況即使秦國打贏了，你也無法得到齊國的土地。因而不如反過來，遠交近攻，派遣使者主動與相距較遠的齊國結盟，而首先攻戰身邊的韓魏諸國。這樣，滅一國就可得一國的土地，秦國就會越戰越強大，大王的霸業就可以成功了。秦昭王采納了范睢的建議，此后，遠交近攻便成為秦逐步并吞六國的基本國策，并由此最終達到了統一天下，建立秦帝國的目的。

在歷史上，處理國與國之間的關系需要根據地理位置和利益親疏來制定不同的政策。對于地理位置較遠、利害沖突較小的國家，宜采取遠交之法；對于地理位置較近、利害沖突較大的國家，適合先攻打它，這樣做不僅容易成功，而且還能為消滅遠方之敵創造有利條件。

當局勢混亂的時候，各種勢力都陷入聯合或者分裂的頻繁變換之中，都爭相取得自己的利益與發展。當實現軍事目標的集團受到地理條件的限制難以達到之時，應先攻取就近之敵，對鄰近的若要去結交，反而會使變亂發生在肘腋這么近的地方。所以，不能超過近敵去攻打遠離自己的敵人。為了防止敵方結盟，要千方百計地去分化、瓦解敵人，以便各個擊破。消滅了近敵之后，“遠交”的國家又成為新的攻擊對象了。“遠交”的目的，實際上是為了避免樹敵過多而采取的外交誘騙術。

遠交近攻，是分化瓦解敵方陣營，結交遠離本國的國家，先進攻鄰近國家，以便各個擊破，逐步取勝的謀略。它是一種著眼于地緣政治的戰略思想。因此，這里的所謂“遠交”，并非指真心實意地要長期和好，而是一種權宜之計、一種軍事外交權術，目的是孤立近鄰，先期擊滅。一旦“近攻”得手，“遠交”的“故友”也就成了新敵，必欲攻滅而后已。

在此計中，遠交并非要長久和好。遠敵亦是敵人，早晚都是心腹之患。所以說，遠交只是避免為了樹敵過多而采取的一種暫時性的外交權術。近敵一旦被征服，遠交的使命便告完成。在古代封建割據的兼并戰爭中，以及近代列強實行的擴張政策的戰爭里，遠交近攻之謀略曾經常被運用。

人生智謀例說

趙匡胤遠交近攻興國安邦

趙匡胤上臺后，杯酒釋了老戰友們的兵權，馴服了節度使“十兄弟”，殺了兵變時為他開門放行的封邱守門官，這一些均為“近攻”。

與“近攻”同時，趙匡胤也十分善于注重“遠交”。他很注意發現人才，起用了很多沒有資歷但很有才學的人擔當重任。

陳橋兵變時，陳橋守門官忠于后周，閉門防守，不放趙軍通過。趙軍改走封邱，封邱守門官開門放行。趙匡胤當皇帝后，殺了封邱守門官，起用了陳橋守門官。

一次，趙宴請群臣，翰林學士王著喝醉了酒，當眾痛哭后周故主。有人上奏說應當嚴懲。趙說：“在世宗時，我和他同為朝臣。一個書生，哭哭故主，沒有什么問題，讓他哭吧！”于是王著什么事也沒有。

一次，趙匡胤乘駕出游，突然，有人向他射來一箭，正中黃龍旗。禁衛軍大驚，有人上奏追捕殺手。趙說：“謝謝他教我箭法。”下令不準禁衛軍追捕射箭人。

趙匡胤的近攻，有效地抑制了功臣和皇親國戚的勢力的不良發展；遠交網羅了大批人才，寬松的政治氣氛與社會環境，促進了國家的發展。

鄭莊公爭當霸主

春秋初期，周天子的地位實際上已經架空，群雄并起，逐鹿中原。鄭莊公在此混亂局勢下，巧妙地運用“遠交近攻”策略，取得當時稱霸的地位。

當時，鄭國的近鄰宋國、衛國與鄭國積怨很深，矛盾十分尖銳，鄭國時刻都有被兩國夾擊的危險。

于是，鄭國在外交上采取主動，接連與較遠的邾、魯等國結盟，不久又與更遠的實力強大的齊國簽訂盟約。

公元前719年，宋、衛聯合陳、蔡兩國共同攻打鄭國，魯國也派兵助戰，將鄭都東門圍困了5天5夜。雖未攻下，但鄭國已感到本國與魯國的關系存在問題，便千方百計想與魯國重新修好，共同對付宋、衛。

公元前717年，鄭國以幫鄒國雪恥為名，攻打宋國。同時，向魯國積極發動外交攻勢，主動派使臣到魯國，商議把鄭國在魯國境內的訪枋交歸魯國。果然，魯國與鄭國重修舊誼。齊國當時出面調停鄭國和宋國的關系，鄭莊公又表示尊重齊國的意見，暫時與宋國修好。齊國因此也對鄭國加深了“感情”。

公元前714年，鄭莊公以宋國不朝拜周天子為由，代周天子發令攻打宋國。鄭、齊、魯三國大軍很快地攻占了宋國大片土地。宋、衛軍隊避開聯軍鋒芒，乘虛攻入鄭國。鄭莊公把占領宋國的土地全部送與齊、魯兩國，迅速回兵，大敗宋、衛大軍。鄭國乘勝追擊，擊敗宋國，衛國被迫求和。就這樣，鄭莊公努力擴張，霸主地位形成了。

軍事謀略例說

秦滅六國統華夏

戰國后期，中華大地上的齊、楚、燕、韓、趙、魏、秦七雄稱強。到了戰國后期，秦國日益強盛。秦昭王在位時，開始圖謀吞并東方六國，一統華夏。

當然，盡管秦國強大，但一國之力畢竟不敵六國之眾。要想戰勝六國，關鍵在于戰略指導藝術。

滅六國，先從何處下手？公元前270年，有人向秦昭王提議派兵攻打齊國。這時，有個叫范睢的謀士對秦昭王說：齊國與秦國相距很遠，當中隔著韓國和魏國，出兵少則不能取勝，出兵多則負擔過重，即使把齊國打敗了也無法把它的土地和秦國連接起來。因此，不如遠交近攻，也就是對齊國這樣離我們遠的國家暫時和好，先攻打和秦國接壤的韓、魏兩國。這樣，軍事上奪取一寸土地就能得到一寸，奪取一尺土地就能得到一尺。由近及遠，像蠶食桑葉一樣，可以一口一口吞并天下。

秦昭王采納了范睢“遠交近攻”的謀略，定為國策，積極推行，為后世完成統一大業奠定了基礎。

40年后，秦始皇繼往開來，繼續奉行“遠交近攻”的戰略策略，即遠交齊、楚，近攻韓、趙、魏。與“遠交近攻”策略相應，秦選擇了以韓、魏為主攻方向的中央突破方針，先斷六國合縱之脊，使各國孤立無援，然后以中原為腹地，展開兩翼攻勢，攻破趙、燕，統一北方；征服楚國，平定南方。最后一舉滅齊，經過近十年的戰爭，終于實現了統一中國的大業。

從以上歷史事實中，我們可以看出，這里“遠交”和“近攻”都不是用計的最終目的。“遠交”并不是要長久地和好，而是為了避免在同一時間內樹敵過多所采用的一種軍事外交策略，一旦“近攻”成功，那么，這個“遠交”的對象也將變成新的攻擊目標。“近攻”的目的，也只是為了制服近鄰，同時，也是為爾后達成“遠攻”的目標，創造有利的條件。

西山軍聯鄭攻阮

1771年，越南平定省發生了阮文岳、阮文惠兄弟領導的農民起義，起義軍號稱西山軍。當時的越南北方是鄭氏政權，南方是阮氏政權。經過一年的激戰，西山軍消滅了阮軍的主力。這時北方鄭氏政權想乘機撈一把，派黃五福帶兵南下，攻占阮朝首都富順。后來，西山軍又與黃五福交上火，因寡不敵眾，退回歸仁。

西山軍為避免腹背受敵，決定利用鄭阮之間的矛盾，拉一方打一方。西山軍主動與鄭軍講和，鄭軍此時因軍中流行瘟役，戰斗力削弱，所以也愿意與西山軍修好。這樣，阮文惠成了鄭氏政權的“壯節將軍”，阮文岳成了“前鋒將軍”，但實際上他們并沒有投降和交出軍隊指揮權。西山軍與鄭軍和好以后，得到了休整恢復的機會，著手鞏固歸仁根據地。因北方無戰事，西山軍便全力以赴打擊南方阮氏政權。

在1776年和1778年，西山軍兩次討伐阮軍，均獲成功。在這種情況下，阮文岳自稱為西山王，表示完全獨立，取消鄭氏所賜的各種封號。后來，阮文岳自稱為皇帝，發兵攻打北方，到1786年消滅鄭氏政權。

面對鄭氏和阮氏兩個敵人，西山軍視鄭氏為“遠敵”，暫時結盟，視阮氏為“近敵”，興兵征討，在消滅阮氏之后接著又滅亡了鄭氏。試想，如果西山軍不采取上述“遠交近攻”的謀略，而是向鄭氏、阮氏同時用兵，那么歷史也許不會垂青西山軍了。

拿破侖拉攏俄國

拿破侖在其漫長的戰爭生涯中，一直把近鄰英國視為心腹之患。為制服英國，他千方百計地拉攏遠方的俄國，視俄國為他的外交政策的一項重要內容。

拿破侖上臺伊始，便利用英、俄之間的矛盾，尋求同俄國接近的途徑。他密切注意著英俄爭奪馬耳他的形勢，認為這是一個千載難逢的機會。1800年7月，拿破侖讓他的外交部長給俄國政府寫了一封信，表示法國可以立即釋放6000名俄軍戰俘，并聲明給每個戰俘配備武器和發給軍服。隨后，拿破侖又寄給沙皇保羅一世第二封信，重申法國站在俄國一邊，支持俄國占領馬爾他。

沙皇保羅一世曾大罵“狂暴的法蘭西共和國”，現在拿破侖如此友好地善待俄國戰俘并表示要保衛馬耳他不受英國侵犯，這使保羅一世對拿破侖的態度迅速改變。保羅一世決定與法國建立友好關系，放棄干涉法國的政策。在法國的支持下，沙皇宣布對英國所有的船舶的封港令，驅逐原法國皇帝路易十八，還提出與法國聯合共同把英國人趕出印度的計劃。不久，沙皇派使者到巴黎簽署俄法兩國的和約，俄、法的蜜月期從此開始。

在這里，拿破侖抓住俄英矛盾的要害——馬爾他問題大做文章，遠交俄國，借以孤立和打擊近敵英國，確屬深思熟慮的上策。

分化敵人擊破之

1941年，法西斯德國橫行肆虐歐洲大陸，保加利亞反動政府賣身投靠希特勒，讓德國軍隊開進保加利亞，對內則瘋狂鎮壓人民民主運動，大搞獨裁專制。保加利亞工人黨在領導人民進行反法西斯武裝斗爭的同時，十分重視瓦解保加利亞政府內部的工作，爭取一些進步士兵加入人民武裝中來。

第一次世界大戰以前，保加利亞軍隊內部有一個稱為“軍事同盟”的軍官集團。這些軍官不滿意國王斐迪南的獨裁統治，不贊成國王一味投靠德國的政策。“軍事同盟”在保加利亞軍隊中長期存在，組織較為嚴密，容易得到士兵們的同情和支持。

保加利亞工人黨為了分化敵人，主動與“軍事同盟”取得聯系。在保加利亞工人黨的幫助下，“軍事同盟”的成員認識到反法西斯斗爭的重大意義，在爭取進步士兵投誠方面做了大量工作。

保加利亞工人黨這一策略起到良好的效果。從1943年下半年開始，保加利亞政府軍的許多士兵自愿參加保加利亞工人黨組織的游擊隊，一些政府軍士兵還將武器、子彈和軍裝偷偷送給游擊隊。他們在與游擊隊作戰時，還故意對天放槍，以消耗掉槍膛中的子彈；在撤走的時候，還故意把彈藥扔在游擊隊必經的路上。1943年12月，一批政府軍士兵在焚毀司令部之后，主動向游擊隊投降。后來這批士兵被編入游擊隊。

敵人從來都不是鐵板一塊，所以要盡可能地分化敵人，以削弱敵人的整體力量。保加利亞工人黨爭取政府軍中的進步士兵，共同對付政府軍中的頑固派，事實證明是成功的。“遠交近攻”的實質是區別對待，各個擊破。因此，保加利亞工人黨分化敵人的策略可看成是“遠交近攻”之計的靈活運用。

商戰謀略例說

國企老樹綻新花

作為“老三大件”之一的手表，在中國市場中曾經紅火了多年。自從電視機、洗衣機、電冰箱“新三大件”興起之后，手表似乎被消費者和經營者冷落了。市場疲軟以來，許多手表廠產品更加積壓，困難重重。

但是上海手表廠，卻絲毫沒有疲軟現象。這個廠的負責人介紹說：訣竅就在于把握國內市場，調整產品結構。

近年來，上海手表廠花大氣力投資，實現了三個轉變：由單一生產機械表向機械、電子兩大系列轉變；由大塊頭向小型號、簿型表轉變；由“圓頭白臉”一個款式向多款式轉變。做到構思一批，設計和試制一批，儲備一批，投產一批。在開發新品種的同時，他們特別注重更新手表的外觀色彩和款式，近兩年每年生產的手表，花色品種都在300種以上，這就給走時精度準確的機芯，披上了多姿多彩的新裝。

上海手表廠還力求產品檔次齊全，注意按照消費者中不同層次的需要，生產高、中、低檔各種手表，價格最低的機械表每只售價僅有30元，頗受收入較低的農民和市民歡迎。一部分新款式、新色彩的電子表堪稱物美價廉，起到了刺激消費的作用。有些收入較多的年輕人，舍得花二三百元去買一套心愛的時裝或旅游鞋，再花上幾十元買上一只與之配套的漂亮電子表，也就不在話下了。

這個廠的負責人說，作為全國最大的手表企業，光盯著國內市場，與兄弟廠“窩里斗”不算本事。他們派出專人分布全國各地，了解市場信息，把握國內市場變化；同時，又組織人力了解國際市場中手表的變化趨向。“七五”期間，上海手表廠圍繞提高產品精度和外觀進行技術改造，為把自己建成外向型企業和出口基地而努力。先進的設備，職工技術素質的提高，加上按照國際標準組織生產，使產品達到國際1990年的水平，出口不斷增加。現在這個廠的產品遠銷日本、東南亞、港澳、東歐等20多個國家和地區。

上海手表廠的發展策略，實際上是本著“遠交近攻”這一策略進行的：把握國內及國際市場變化，即為“遠交”；而企業內部調整產業結構，即為“近攻”。

阿姆卡慎選伙伴

由于現代電器高科技的快速發展，相對的，電器材料也隨之推陳出新，大批的新材料應運而生。

制造省電變壓器鐵芯的新型低鐵硅鋼片就是其中一種。它誕生在美國，但不是由美國電器行業執牛耳的通用電器公司和西屋電器公司率先研制成功的，而是被阿姆卡公司拔得頭籌。如果說是因通用和西屋對此不重視所致，那確實是冤枉的。他們早就開始了另一種同功效的非晶體合金鐵芯材料的研制工作，但究竟是什么原因呢？阿姆卡公司十分重視資訊情報工作。在研制超低鐵省電的硅鋼片過程中，發現通用和西屋也在從事同類產品的研制，而在此同時，遠在地球另一端的日本鋼廠也有此意，而且準備采用最先進的激光束處理技術。

阿姆卡公司對這一形勢做了深刻的分析：若以自己的實力繼續獨立研制，極可能落在通用、西屋之后，且具有很大的風險。最后決定走合作研制路線，但是應如何選擇合作者呢？

與西屋、通用攜手是“近親聯姻”，未必有利于加快研制過程；再者將來只能與之分享美國市場，還得顧慮崛起的日本鋼廠。

與日本鋼廠并肩是“遠緣雜交”，生命力旺盛，研制進程自然會加快；而且將來的市場大可以太平洋為界。

于是阿姆卡公司選擇日本鋼廠為合作對象，結果比預定計劃提前半年研制成功新型低鐵硅鋼片。

阿姆卡公司以“遠交近攻”戰勝了競爭對手。

藤澤妙計銷“本田”

當今世界摩托車銷售比例中，每4輛就有1輛是本田產品，從這個數字里可以看出本田銷售網之大。你可知道，如此龐大的銷售網是起源于日本的自行車零售商店。

1945年，第二次世界大戰結束，身為戰敗國的日本，所有戰爭物資都要由美國占領當局收繳后銷毀。其中一種日本軍隊用來帶動機動電臺的小引擎，被本田宗一郎搞到500個。他把這些小巧的引擎裝在自行車上。盡管發動后會產生陣陣難聞的氣味，但顧客并不在意。這種改裝的自行車十分暢銷，500輛很快就賣完了。

本田從這件事看到摩托車的潛在市場，于是成立本田技研工業株式會社，和摩托車結下不解之緣。

一批又一批可以裝在自行車上的“克伯”牌引擎生產出來了，光靠當地的市場是容納不了的。本田并非僅懷燕雀之志的泛泛之輩，他的目標是全日本甚至整個世界。但是眼前的問題是，該如何將這些產品銷出去。

本田找到了新的合伙人，他叫藤澤武夫，過去是一個小承包商，對銷售業務有自己的一套。他入伙前，對本田技研及其產品市場已做過一番調查研究。當本田與他商量如何著手建立全國性的銷售網時，他微笑地說：“本田先生，就我們目前的情況來看，要建立自己獨立的銷售網還是不實際的吧？”

“這一點是毫無疑問的。但是如果不向全日本進軍，我們永遠只不過是一個小工作坊而已！”

“向全日本進軍，也正是我入伙的目的。”藤澤有點激動地表示，但隨即又平靜地說：“雖然我們目前還沒有能力建立自己的銷售網，但是我們可以利用現有的零售商。”

“藤澤先生，我想提醒你，全國現在約有200家摩托車經銷店，他們都是像我們這樣勉強維持的小制造商拼命巴結的對象，尾巴都翹上天了。如果滿足他們的貪欲，雖然可以打進這些店家，但是我們只有喝稀飯的份了！”

“我另有辦法，否則，我又何必入伙呢？”藤澤胸有成竹地說：“我根本不打算跟他們打交道。我們的‘克伯’不是可以安裝在自行車上，進而改裝自行車嗎？”“這我完全知道，但……”

“對不起，請聽我說。”藤澤思路清晰地說：“想必你也知道，全國還有5000家自行車零售商店。如果他們為我們經銷‘克伯’，對他們來說，既擴大了業務范圍，增加了獲利渠道，同時又能刺激自行車的銷售。加上我們給他們的合理利潤，送到口邊的肥肉他們會不吃嗎？”

“行！你馬上去和他們聯絡吧！”本田深表同情。

“不！這塊肉對自行車零售商來說是太肥了，我們可以不必親自上門去找他們。只要發函告知即可。這樣不但可以節省開支，又可以提高我們的地位。你說是嗎？本田先生。”

“太好了，就按照你的辦法吧。勞你費心了，藤澤先生。”

一封封信函如雪片般地飛向遍布全日本的自行車零售商店。信中除了詳細介紹“克伯”的性能和功效外。還告訴零售商每具引擎售價25英鎊，零售商可獲得7英鎊的回扣。兩星期后，8000家商店做出了積極的回應，藤澤就這樣巧妙地為本田技研建立了獨特的銷售網。本田產品從此開始進軍全日本。

摩托車經銷商距本田雖然“近”，對銷售摩托車的業務相當熟悉，并有廣泛的業務基礎，但是近而不“親”。自行車零售商距本田雖然“遠”，對本田產品銷售業務不夠熟，也沒有這方面的業務基礎，但是遠而有“意”。

藤澤的“遠交近攻”在本田技研起步之初顯然是上上之策。