上世紀(jì)40年代，一個(gè)剛從美國(guó)賓州大學(xué)畢業(yè)的小伙子，來(lái)到費(fèi)城一座涂料廠當(dāng)辦公室文秘。涂料廠的生產(chǎn)狀況非常不樂(lè)觀，平均每個(gè)員工一天只能生產(chǎn)三桶涂料。老板決定采取獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，每天生產(chǎn)七桶就獎(jiǎng)勵(lì)20美元。那個(gè)年代20美元可不是個(gè)小數(shù)目，但遺憾的是沒(méi)有一個(gè)員工愿意為此努力。
　　
　　小伙子很快就找到了問(wèn)題的癥結(jié)所在，自告奮勇對(duì)老板說(shuō)：“我可以改變工廠的現(xiàn)狀，前提是你要給我一些行政權(quán)！”老板心想，如果眼前這個(gè)小伙子真有這個(gè)能力，就算是升任他為高級(jí)主管也沒(méi)問(wèn)題。讓他當(dāng)臨時(shí)副廠長(zhǎng)，三個(gè)月內(nèi)如果完不成任務(wù)就降回原職。沒(méi)想到，小伙子上任的當(dāng)天，員工的人均日產(chǎn)量就達(dá)到了五桶，十天后甚至提高到了七桶！
　　
　　老板既驚詫又欣喜，走進(jìn)車間仔細(xì)逛了一圈，發(fā)現(xiàn)除了工人們勞動(dòng)更加積極之外，并沒(méi)有什么變化。他問(wèn)小伙子是怎么做到這一切的，小伙子笑笑說(shuō)：“我其實(shí)什么都沒(méi)做，只是把你那個(gè)‘每天生產(chǎn)7桶獎(jiǎng)勵(lì)20美元’改成了‘超額完成1桶獎(jiǎng)勵(lì)5美元’。”
　　
　　老板一聽(tīng)更納悶了，這不是一回事嗎？更何況從獎(jiǎng)金數(shù)額上看，為什么員工們不為20美元而努力，卻更樂(lè)意為5美元而努力呢？小伙子笑而不答，反問(wèn)老板說(shuō)：“如果樹上有一個(gè)蘋果，你覺(jué)得自己無(wú)論怎么跳也不可能摘到它，你還會(huì)不會(huì)去跳呢？”“反正摘不到，我何必要花這個(gè)力氣呢？”老板不解地回答說(shuō)，“可是，這和我們的生產(chǎn)有關(guān)系嗎？”“當(dāng)然有關(guān)系！正因?yàn)槟X(jué)得那個(gè)蘋果太高，所以你不會(huì)為摘那個(gè)蘋果而努力。同樣，在員工們只能生產(chǎn)三桶的時(shí)候，七桶的目標(biāo)對(duì)他們來(lái)說(shuō)明顯太高，無(wú)論你的獎(jiǎng)金多么豐厚，他們都會(huì)覺(jué)得是不可能完成的，沒(méi)人會(huì)愿意為此而努力。而多生產(chǎn)一桶只需要稍微加一把勁就行，當(dāng)他們超額了第一桶之后，就會(huì)要求自己超額第兩桶、第三桶……他們的操作越來(lái)越熟練，還會(huì)主動(dòng)進(jìn)行工藝改革提高效率。所以，我們不能把蘋果掛得太高，而應(yīng)稍微掛高一些，讓員工覺(jué)得只要跳起來(lái)就能摘到蘋果，這樣才更有利于調(diào)動(dòng)積極性！”
　　
　　老板終于明白了其中的奧妙，任命小伙子為副廠長(zhǎng)。半年后，工人的人均日產(chǎn)量達(dá)到了十桶，在此基礎(chǔ)上，小伙子又制定了“每超額一桶獎(jiǎng)勵(lì)10美元”的新計(jì)劃。在這種“永遠(yuǎn)要努力，永遠(yuǎn)有獎(jiǎng)勵(lì)”的良性循環(huán)中，工廠日益蓬勃興旺。小伙子的這套獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制就是后來(lái)在管理界廣為沿用的“期望理論”！這個(gè)小伙子就是“期望理論”奠基人、國(guó)際管理學(xué)界最具影響力的管理大師之一的維克托·弗魯姆。