美國汽車推銷之王喬·吉拉德曾有過次深刻的體驗(yàn)。一次，某位名人來向他買車，他推薦了一種最好的車型給他。那人對(duì)車很滿意，并掏出10000美圓現(xiàn)鈔，眼看就要成交了，對(duì)方卻突然變卦而去。
    喬為此事懊惱了一下午，百思不得其解。到了晚上11點(diǎn)他忍不住打電話給那人：“您好！我是喬·吉拉德，今天下午我曾經(jīng)向您介紹一部新車，眼看您就要買下，卻突然走了。”
    “喂，你知道現(xiàn)在是什么時(shí)候嗎？”
    “非常抱歉，我知道現(xiàn)在已經(jīng)是晚上11點(diǎn)鐘了，但是我檢討了一下午，實(shí)在想不出自己錯(cuò)在哪里了，因此特地打電話向您討教。”
    “真的嗎？”
    “肺腑之言。”
    “很好！你用心在聽我說話嗎？”
    “非常用心。”
    “可是今天下午你根本沒有用心聽我說話。就在簽字之前，我提到犬子吉米即將進(jìn)入密執(zhí)安大學(xué)念醫(yī)科，我還提到犬子的學(xué)科成績(jī)、運(yùn)動(dòng)能力以及他將來的抱負(fù)，我以他為榮，但是你毫無反應(yīng)。”
    喬不記得對(duì)方曾說過這些事，因?yàn)樗?dāng)時(shí)根本沒有注意。喬認(rèn)為已經(jīng)談妥那筆生意了，他不但無心聽對(duì)方說什么，而且在聽辦公室內(nèi)另一位推銷員講笑話。
    這就是喬失敗的原因：那人除了買車，更需要得到對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀兒子的稱贊。
    喬·吉拉德恰恰沒有“站在對(duì)方立場(chǎng)思考與行動(dòng)”。他只是想當(dāng)然地以為“已經(jīng)成交了”。