說難第十二

【題解】

說難，是指向人主進諫的艱難。戰國末期，各國軍事戰爭、政治斗爭都非常激烈，各種社會力量也非常活躍，謀士們都想爭取到君主的支持，來推行自己的政治主張，他們向君主進言困難重重，有時還會遭遇生命危險，鑒于此，韓非在深入揣摩人主心理和總結歷史教訓的基礎上提出了一系列進說之術，其中揣摩迎合、縱橫捭闔、辯才無礙、巧舌如簧、裝聾作啞、脅肩諂笑、溜須拍馬、順風推舟、與時逶迆，就說之一術而言，無疑集了戰國游談者的大成。司馬遷說“余獨悲韓子為《說難》而不能自脫耳”，則更見出在專制君王面前進言之難了。

【原文】

凡說之難：非吾知之有以說之之難也，又非吾辯之能明吾意之難也，又非吾敢橫失而能盡之難也[1]。凡說之難：在知所說之心，可以吾說當之[2]。

【注釋】

[1]說：（shuì）游說、進說。知：同“智”。說之：指進說君主。橫：（hènɡ）假借為“獷”，放縱。失：通“佚”。橫失：橫佚，毫無顧忌地暢所欲言。[2]以：用，拿。當：（dànɡ）適用。

【譯文】

凡是進說的難處：并不是我的才智用來說服君主有什么困難，也并不是我的口才用來闡明我的意思有什么困難，也并不是我勇敢地縱橫議論、毫無顧忌地表達自己全部的看法有什么困難。凡是進說的難處：在于了解游說對象的心理，以便用我的話適應他。

【原文】

所說出于為名高者也，而說之以厚利，則見下節而遇卑賤，必棄遠矣[1]。所說出于厚利者也，而說之以名高，則見無心而遠事情，必不收矣。所說陰為厚利而顯為名高者也，而說之以名高，則陽收其身而實疏之；說之以厚利，則陰用其言顯棄其身矣[2]。此不可不察也。

【注釋】

[1]見：被看作。下節：節操低下。遇：對待，待遇。[2]陰：暗地里。顯：公開對外。陽：表面上。身：本身，指進說者。

【譯文】

進說對象想要博取美名的，卻用豐厚的利益去游說他，就會被他看作節操低下而只能得到卑賤的待遇，必然受到拋棄和疏遠。進說對象想要獲取厚利的，卻用博取美名的言論游說他，就會被看作沒有心計而又脫離實際，必定不會被接受和采納。所進說的對象心里想要獲取厚利而表面上想要博取美名的人，用博取美名去游說他，那么表面采納游說的人而實際上卻會疏遠；如果用獲取厚利去游說他，那么他暗地里會采用進說者的意見而表面上會拋棄進說者。這些情況不能不明察。

【原文】

夫事以密成，語以泄敗。未必其身泄之也，而語及所匿之事，如此者身危。彼顯有所出事，而乃以成他故，說者不徒知所出而已矣，又知其所以為，如此者身危。規異事而當，知者揣之外而得之，事泄于外，必以為己也，如此者身危[1]。周澤未渥也，而語極知，說行而有功，則德忘；說不行而有敗，則見疑，如此者身危[2]。貴人有過端，而說者明言禮義以挑其惡，如此者身危。貴人或得計而欲自以為功，說者與知焉，如此者身危。強以其所不能為，止以其所不能已，如此者身危[3]。故與之論大人，則以為間己矣；與之論細人，則以為賣重[4]。論其所愛，則以為借資；論其所憎，則以為嘗己也[5]。徑省其說，則以為不智而拙之；米鹽博辯，則以為多而交之[6]。略事陳意，則曰怯懦而不盡；慮事廣肆，則曰草野而倨侮[7]。此說之難，不可不知也。

【注釋】

[1]揣：猜想、推測、估量。[2]周澤：恩澤、恩惠。渥：（wō）全身沾滿之意。德：恩惠、恩德、慶賞。[3]已：停止。[4]間：挑撥、離間。[5]嘗：試探。[6]交：雜亂。[7]肆：本義為陳列，這里引申為展現。倨侮：傲慢自大。

【譯文】

事情因保密而成功，談話因泄密而失敗。不一定是進說者本人泄露了機密，而是進說者談的話觸及到君主心中隱匿的事，這樣的情況進說者就會身遭危險。君主表面上干某事，心里卻是為了用它來辦成另外的事，進說者不但知道君主所干的事，而且知道他這樣干的原因，這樣的情況下進說者就會身遭危險。君主規劃一件非同尋常的事而且進說者說的完全符合他的心意，聰明的人從外在表現上猜想到了，事情泄露出來，君主一定認為是進說者泄露了機密，這樣的情況進說者就會身遭危險。君主對進說者的恩惠還不深厚，而進說者就把自己知道的都說出來，如果他的主張得以實行而有功效，那么功德就會被君主忘記；如果他的主張難以實行而遭到失敗，那么自己就會被君主懷疑，這樣的情況進說者就會身遭危險。尊貴的人有了過錯，而進說者毫不掩飾地談論禮義來挑出他的毛病，這樣的情況進說者就會身遭危險。尊貴的人有時計謀得當而且想要把這計謀作為自己的功績，但進說者也參與了這個計謀，這樣的情況進說者就會身遭危險。勉強君主做他不能做的事情，強迫君主停下它不愿停止的事情，這樣的情況進說者就會身遭危險。所以，進說者和君主談論大臣，就會被認為挑撥離間君臣關系；和君主談論小人，就會被認為是賣弄權勢。進說者如果和君主談論君主所喜愛的，就會被認為是尋找靠山；進說者如果和君主談論君主所憎惡的，就會被認為是試探自己。進說者陳述的直截了當簡明扼要，就會被認為是不聰明而被看成是笨拙；進說者談論類似柴米油鹽等瑣碎詳盡的事情，就會被認為是啰嗦而駁雜。進說者談論簡單扼要，就會被認為是膽小而不敢完全表達自己的意見；進說者把考慮到的事情廣泛而無拘無束地講出來，就會被認為是粗野魯莽而傲慢自大。這些進說的難處，不能不知道啊。

【原文】

凡說之務，在知飾所說之所矜而滅其所恥[1]。彼有私急也，必以公義示而強之[2]。其意有下也，然而不能已，說者因為之飾其美而少其不為也。其心有高也，而實不能及，說者為之舉其過而見其惡，而多其不行也。有欲矜以智能，則為之舉異事之同類者，多為之地，使之資說于我，而佯不知也，以資其智。欲內相存之言，則必以美名明之，而微見其合于私利也[3]。欲陳危害之事，則顯其毀誹，而微見其合于私患也。譽異人與同行者，規異事與同計者。有與同污者，則必以大飾其無傷也；有與同敗者，則必以明飾其無失也。彼自多其力，則毋以其難概之也；自勇之斷，則無以其謫怒之；自智其計，則毋以其敗窮之[4]。大意無所拂悟，辭言無所系縻，然后極騁智辯焉[5]。此道所得，親近不疑而得盡辭也。

【注釋】

[1]矜：自夸、自恃。[2]強：這里用為勸勉之意。[3]內：同“納”，進獻。[4]概：古代量米粟時刮平斗斛（hú）用的木板。量米粟時，放在斗斛上刮平，不使過滿。本意為刮平，不使過量之意。這里引申為壓平、壓抑。謫：（zhé）這里用為有意指摘、責備之意。[5]系縻：（mí）抵觸，摩擦。

【譯文】

大凡進說的要領，在于懂得美化進說對象自夸之事而掩滅其羞恥之事。君主有私下里急切的需要，進說者須要證表明其合乎公義從而勸勉他去做。君主思想中有卑下的念頭，但是不能克制，進說者就應該粉飾他的念頭而勸他盡量少去做。君主思想中有過高的期望，但是實際上無法做到，進說者就應該列舉這種期望的缺點而揭示其中的壞處，并且贊揚他沒有實行。君主有時想自夸有智慧有能力，那么進說者就為他列舉同類事情的處理方法，而且盡量多地為他找依據，使他能借助進說者的主張，而進說者卻假裝不知道，以幫助君主增添智慧。如果想要進獻與人相安的話，那么進說者就必須用美好的名義來闡明，而又暗示它符合君主的私利。如果想要陳述有危險、災害的事情，那么進說者就應該說明這個事情將帶來的詆毀和非議，而又暗示它對君主有危害。進說者要贊譽另一個與君主行為相同的人，就要規劃另一件與君主考慮相同的事。假如有人與君主有同樣的污點，那么進說者就必須盡量粉飾他沒有害處；假如有人與君主有同樣的失敗，那么進說者就必須用明白的話來粉飾他沒有過失。君主自夸很有能力，那么進說者就不要用他難以辦到的事來壓抑他；君主自夸勇敢決斷，那么進說者就不要指出他的過失使他怨怒；君主自夸有智慧有計謀，那么進說者就不要指出他過去的失敗使他難堪。進說的基本內容沒有什么違逆，言辭沒有什么抵觸，然后就可以盡情地施展自己的智慧和口才了。這種方法所得到的結果，就是君主能對進說者親近而且不懷疑，進說者能夠暢所欲言把話說完。

【原文】

伊尹為宰，百里奚為虜，皆所以干其上也[1]。此二人者，皆圣人也；然猶不能無役身以進，如此其污也！今以吾言為宰虜，而可以聽用而振世，此非能仕之所恥也。夫曠日離久，而周澤既渥，深計而不疑，引爭而不罪，則明割利害以致其功，直指是非以飾其身，以此相持，此說之成也[2]。

【注釋】

[1]伊尹：尹是官名。傳說伊尹出身奴隸，生于伊水邊，原為有莘之君的近身奴仆，聽說商湯“賢德仁義”，而心向往之。商湯與有莘結親，他作為有莘氏女的陪嫁之臣來到商湯手下，成為湯的“小臣”。百里奚：人名，虞國大夫，虞滅后被轉賣到楚國，秦穆公聽說他有賢才，遂以五張羊皮的代價將他贖出，任命他為秦國大夫。在他的輔佐下，秦穆公成就了春秋霸業。干：這里用為求取之意。[2]割：剖析。飾：通“飭”（chì）。整飭、整治。

【譯文】

伊尹做過廚師，百里奚做過奴隸，都是為了求得君主重用。這兩個人都是圣人，但還是不能不通過做低賤的事來求得進用，他們的卑下竟至如此！如今把我的話當成廚師和奴隸所講的一樣，而可以被聽信、采納，而能來拯救天下，這不是智能之士認為恥辱的。當經過很長一段時間之后，而君主的恩澤已經深厚，進說者深遠的計謀策劃不會被懷疑，據理力爭也不會被加罪，那就可以明白地剖析事情的利害得失來引導君主成就功業，直截了當地指出是非曲直來整飭君主的言行，能用這樣的方式互相對待，這才是進說的成功。

【原文】

昔者鄭武公欲伐胡，故先以其女妻胡君以娛其意[1]。因問于群臣，“吾欲用兵，誰可伐者？”大夫關其思對曰：“胡可伐。”武公怒而戮之，曰：“胡，兄弟之國也。子言伐之，何也？”胡君聞之，以鄭為親己，遂不備鄭。鄭人襲胡，取之。宋有富人，天雨墻壞。其子曰：“不筑，必將有盜。”其鄰人之父亦云。暮而果大亡其財。其家甚智其子，而疑鄰人之父。此二人說者皆當矣，厚者為戮，薄者見疑，則非知之難也，處知則難也。故繞朝之言當矣，其為圣人于晉，而為戮于秦也，此不可不察[2]。

【注釋】

[1]鄭武公：人名。春秋時期鄭國君主，公元前770年-744年在位。胡：古地名。古代稱北方和西方的民族如匈奴等為胡。[2]繞朝：人名。春秋時期秦國大夫。

【譯文】

從前鄭武公想征伐胡國，故意先把自己的女兒嫁給胡國君主來使他心里高興，放松戒備。接著他詢問群臣：“我想用兵，哪一個國家可以征伐？”大夫關其思回答說：“胡國可以征伐。”鄭武公大怒，把關其思殺了，說：“胡國，是我們兄弟之國。你說征伐它，是什么意思？”胡國君主聽說這件事后，認為鄭國是親近自己，于是就不防備鄭國了。結果鄭國偷襲了胡國，攻取了它。宋國有一戶富裕人家，天下大雨墻被毀壞。他兒子說：“不修補的話，必將有盜賊來偷。”鄰居的老人也這么說。到了晚上，果然有大量財物被偷竊。這家富人認為兒子很聰明，卻對鄰居老人起了疑心。關其思和這位老人的話都恰當，而重的被殺，輕的被懷疑；這說明不是了解事情有困難，而是處理所了解到的事情很困難。因此，繞朝的話是恰當的，但他在晉國被看成圣人，在秦國卻遭殺害，這種情況不能不明察。

【原文】

昔者彌子瑕有寵于衛君[1]。衛國之法：“竊駕君車者罪刖[2]。”彌子瑕母病，人間往夜告彌子，彌子矯駕君車以出。君聞而賢之，曰：“孝哉！為母之故，忘其刖罪。”異日，與君游于果園，食桃而甘，不盡，以其半啖君。君曰：“愛我哉！忘其口味以啖寡人。”及彌子色衰愛弛，得罪于君，君曰：“是固嘗矯駕吾車，又嘗啖我以余桃。”故彌子之行未變于初也，而以前之所以見賢而后獲罪者，愛憎之變也。故有愛于主，則智當而加親；有憎于主，則智不當見罪而加疏。故諫說談論之士，不可不察愛憎之主而后說焉。

【注釋】

[1]彌子瑕：人名。春秋時期衛國君主衛靈公的嬖臣。衛君：即衛靈公。衛靈公：春秋時期衛國君主，名元。公元前534年-493年在位。[2]刖：（yuè）這里用來借指為古代削足之刑。

【譯文】

從前彌子瑕曾受到衛國國君衛靈公的寵信。衛國法令規定：私自駕馭國君車子的，論罪要處以砍腳的酷刑。彌子瑕母親病了，有人抄近路連夜通知彌子瑕，彌子瑕假托國君衛靈公的命令駕馭君車而出城。衛君聽說后，卻認為他德行好，說：“真孝順啊！為了母親的緣故，忘了砍腳的刑罰。”另一天，他和衛君在果園游覽，吃桃子覺得甜，沒有吃完就把剩下的半個給衛君吃。衛靈公說：“彌子瑕真疼愛我呀！忘了這是他自己喜歡吃的東西，把剩余的桃子給我吃。”等到彌子瑕臉色衰老寵愛減弱時，得罪了衛靈公，衛靈公說：“這個人曾假托我的命令駕駛我的車輛，又曾經拿他吃剩下的半只桃子給我吃。”所以說彌子瑕當初的行為并沒有改變，但在從前被看作是德行好而后來卻被加罪，這是因為君主的愛憎態度發生了變化。所以臣下如果受到君主的寵愛，那么智謀就被認為很恰當而更加被親近；如果受到君主的憎惡，那么智謀就會被認為不恰當而更加被疏遠。所以勸諫君主議論政事的人，不能不審察君主的愛憎態度然后再對君主進說。

【原文】

夫龍之為蟲也，柔可狎而騎也；然其喉下有逆鱗徑尺，若人有嬰之者，則必殺人[1]。人主亦有逆鱗，說者能無嬰人主之逆鱗，則幾矣[2]。

【注釋】

[1]蟲：（chónɡ）古代泛指所有的動物。狎：親近、接近。嬰：通“攖”，觸動。[2]幾：就要、快要。

【譯文】

龍作為一種動物，其溫柔時可以親近而且可以騎著它玩；然而它的喉部下有一尺長的一塊倒著長的鱗片，如果有人觸動了這鱗片，龍就一定會殺死他。君主也有倒著長的鱗片，進說者如果能不觸動君主那倒著長的鱗片，就快要成功了。

【評析】

游說，在戰國時期非常盛行，《說難》主要分析了游說當中的困難，以及游說成功的方法。文章中首先提出，要知道對方的心理活動，是不是與自己的游說內容相符，才能去游說；否則，所游說的必然不會成功。

同時，要明確對方是一個什么人，才能根據這個人的特點采用不同的游說內容。比如說對方喜好名聲，你所說的是利益，那么你就應該將利說成是可以贏得名聲；假如對方喜好利益，你所說的是名聲，你就可以把名聲說成是可以換來利益。如此等等，總之，要摸清對方心思后才能去游說，知己知彼，方能百戰百勝。