第三十四計(jì)　苦肉計(jì)[1]

苦肉計(jì)

【原文】

人不自害，受害必真；假真真假，間以得行。童蒙之吉，順以巽也。

——《合廬內(nèi)傳·第四》

【譯文】

任何人都不愿遭到傷害，受到傷害必定令人置疑；我以假作真，并使敵相信是真而不假時(shí)，離間計(jì)謀就可以實(shí)現(xiàn)。因而，要善于迎合敵營(yíng)內(nèi)之同情心理，順勢(shì)進(jìn)行活動(dòng)。

【評(píng)析】

苦肉計(jì)，就是先把自己折磨一番，利用血淚去爭(zhēng)取接近敵人，暗地里陰謀顛覆。

苦肉計(jì)出自《吳越春秋》卷二《合廬內(nèi)傳·第四》：要離自愿斷右臂，取得吳王僚的兒子慶忌的信任，得以接近慶忌，最后殺死慶忌，為吳王闔閭除去一大障礙。這是典型的以自殘自害的方式，取“信”于敵以達(dá)到自己的戰(zhàn)略目的。古時(shí)也還有王佑斷臂和“周瑜打黃蓋，一個(gè)愿打一個(gè)愿挨”的故事。

苦肉計(jì)的特點(diǎn)是，為了取“信”于敵人（其實(shí)是欺騙敵人），進(jìn)行自我殘害，以?shī)Z取戰(zhàn)爭(zhēng)全局性勝利的計(jì)謀。

懷疑，是人們普遍容易產(chǎn)生的一種心理。大凡在對(duì)某一情況尚未確實(shí)弄清以前，總難免會(huì)具有某種懷疑心理。這種懷疑心理制約著人們的行動(dòng)和決策。因此，在用兵打仗這樣直接關(guān)系著千萬(wàn)人生死的活動(dòng)中，如何運(yùn)用計(jì)謀使得敵方主將對(duì)某事某人的懷疑心能由淺入深；與之同時(shí)又使得他對(duì)另外的人，另外的事的懷疑心能由深而淺，直至由懷疑變?yōu)樾湃危@自然是很不容易的，然而這卻正是苦肉計(jì)的妙用所在。

此計(jì)是用自我傷害的辦法取信于敵，以便進(jìn)行間諜活動(dòng)的一種計(jì)謀。“人不自害”是人們習(xí)慣的心理定勢(shì)。苦肉計(jì)就是利用這一心理定勢(shì)，造成受迫害的假象，以迷惑和欺騙敵人，或打入敵人內(nèi)部，對(duì)敵人進(jìn)行分化瓦解。

苦肉計(jì)的含義如下：

一、騙取信任。“惻隱之心，人皆有之。”如果把自己傷害得非常痛苦和可憐，就會(huì)博得對(duì)方的同情，取得對(duì)方的信任。

二、離間敵人。用自我傷害的辦法打入敵人內(nèi)部，暗中進(jìn)行離間分化活動(dòng)，達(dá)到出奇制勝的目的。

三、激勵(lì)士卒。故意留出破綻，使敵人獲得暫時(shí)或局部的勝利，以此激勵(lì)士卒奮起反抗，決一死戰(zhàn)。這就是人們常說(shuō)的“哀兵必勝”。

四、欲取先予。自己先做出一定犧牲，撈取資本后，便可獲得更大的利益。

五、加害于人。暗中自害，并加以偽裝，然后嫁禍于人，使別人因此受到懲罰。雙方對(duì)壘，無(wú)論哪一方都想爭(zhēng)取敵將歸降。降將如果沒(méi)有血作見(jiàn)證，很難得到對(duì)方信任，苦肉計(jì)就是起這個(gè)作用。

但是這一計(jì)策不到萬(wàn)不得已，盡量不用。因挨了打，只是事情的開(kāi)始，還沒(méi)有成功的把握，萬(wàn)一被對(duì)方識(shí)破，豈不是白白挨了一頓毒打，甚至?xí)虼硕鴨拭?/p>

所以，苦肉計(jì)不可貿(mào)然使用，做得不周密的時(shí)候往往會(huì)弄巧成拙。偷雞不成，反會(huì)蝕把米。

苦肉計(jì)其實(shí)是一種特殊作法的離間計(jì)，就是假意裝作自己內(nèi)部有矛盾，造成矛盾激化的假象，再派人裝作受到迫害，利用敵人的錯(cuò)覺(jué)而打入敵方，然后借機(jī)鉆到敵人的心臟中去，進(jìn)行間諜活動(dòng)。凡是派遣同己方有矛盾的人去迷惑敵人，不論是作為內(nèi)應(yīng)，還是約定共同協(xié)作配合的，均須嚴(yán)密策劃，謹(jǐn)慎使用，否則很難奏效。

古今苦肉計(jì)，老少皆知的要算“周瑜打黃蓋，一個(gè)愿打，一個(gè)愿挨”。這可以算是中國(guó)最有名的苦肉計(jì)了。

人生智謀例說(shuō)

程嬰兩命救孤兒

春秋時(shí)代，晉景公專寵屠岸賈。屠與重臣趙朔爭(zhēng)權(quán)奪勢(shì)。

一天夜里，屠岸賈帶領(lǐng)著兵馬秘密包圍了趙家所住的下宮。兵士們沖進(jìn)趙家，殺了個(gè)天昏地暗，雞犬不留。

趙朔的夫人是宮中成夫人的女兒，大屠殺時(shí)正好回娘家。聽(tīng)到九族被滅的消息便跑到成夫人的宮中藏了起來(lái)。

有一天，趙朔的心腹門客公孫杵臼碰到了趙朔的好友程嬰，便問(wèn)道：“趙大夫已被人殺了，你怎么還有臉活著呀！”

程嬰小心地對(duì)他說(shuō)：“你有所不知，趙大夫的妻子，身有遺腹之子，如果生下來(lái)的是個(gè)男孩子，我將把他撫養(yǎng)成人。如果生下來(lái)的是個(gè)女孩，我再去死也不遲啊！”

過(guò)了不長(zhǎng)時(shí)間，趙朔的夫人果然生了個(gè)男孩。

這一天，宮外傳來(lái)一陣叫喊聲，有宮女跑來(lái)說(shuō)：“不好了！夫人！屠將軍帶著人，來(lái)宮中要人了。他們要?dú)②w公子啊！”

宮中一時(shí)亂成一團(tuán)。這時(shí)趙夫人將剛生下來(lái)的兒子，藏在褲腰之中，她對(duì)天祈禱：“如果老天叫趙氏宗族絕子斷根，那你就大聲哭吧！如果不該斷子絕根，你就不要出聲！”

士兵們把宮中里里外外一連搜了幾遍，什么也沒(méi)有搜到，只好走了。

第二天，公孫杵臼找到了程嬰。兩人秘密商議了救趙氏孤兒的苦肉計(jì)。幾天之后，公孫另找了一個(gè)嬰兒，用上等綢緞包了起來(lái)，由公孫帶到山里藏了起來(lái)。

此時(shí)，正好屠岸賈發(fā)出了布告，有知趙氏孤兒下落者，賞金千兩。程嬰看到布告，認(rèn)為機(jī)會(huì)來(lái)了，便跑到屠岸賈的軍營(yíng)里說(shuō)：“你們給我一千兩黃金，我可以告訴你們趙氏孤兒在什么地方？”

眾將都知道他是趙大夫的好友，不相信。有人問(wèn)道，“難道你沒(méi)有立趙氏孤兒的想法嗎？”

程嬰說(shuō)：“有想法有什么用，我已經(jīng)沒(méi)有這個(gè)能力了，只好做一個(gè)不肖之人了。”

眾人于是便相信了他，隨他到山里去捉住了公孫杵臼。

公孫杵臼假裝大罵：“程嬰，你這個(gè)小人啊！過(guò)去下宮之難你沒(méi)有死啊，你我共謀撫養(yǎng)趙氏孤兒，可是今天你又出賣了我！就是趙氏孤兒難繼王位，你也不能如此無(wú)情無(wú)意啊！”說(shuō)著便大哭起來(lái)。接著公孫杵臼便又哭著說(shuō)道：“老天呀，這孩子有什么罪啊！讓我死吧，讓他活下去吧！”

眾將兵聽(tīng)了，一擁而上，亂刀之下將公孫杵臼和那個(gè)假公子砍成了兩團(tuán)肉泥。聽(tīng)說(shuō)趙公子已經(jīng)死了，屠岸賈這才放下心來(lái)。

程嬰撫養(yǎng)趙氏孤兒15年，起名趙武。

后來(lái)，晉景公得了大病，請(qǐng)人到宮中占卜，卜辭上說(shuō)：“大業(yè)之后，有志未遂者要重新起來(lái)！”

景公大驚，問(wèn)身邊的人：“這是什么意思？”

他身邊的人告訴他：“趙氏子孫要為全家報(bào)仇。”

“趙家不是已經(jīng)死光了嗎？”

“趙家還有子孫！”

景公一聽(tīng)，馬上叫程嬰將趙武召進(jìn)宮來(lái)，藏在他的床邊。這一天，眾將軍進(jìn)宮問(wèn)候晉景公的病情。景公說(shuō)：“各位將軍，朕請(qǐng)你們見(jiàn)一個(gè)人。”說(shuō)著便請(qǐng)出了趙武。

眾將軍一看趙武疑是趙朔再世，大驚失色，紛紛把滅趙的罪行推到屠岸賈的身上，并馬上帶兵，殺了屠的九族。晉景公下令為趙家平反，并分了土地和莊園。

武則天扼死親生女

武則天14歲時(shí)被唐太宗召入宮中，立為才人。唐太宗死后，武則天被迫削發(fā)為尼。后來(lái)，唐高宗在寺中見(jiàn)到了她，為她的美貌所吸引，又把她召入宮中，拜為昭儀。武則天想搬掉皇后，自己取而代之。于是，她暗中收集皇后的“黑材料”。待時(shí)機(jī)成熟時(shí)，她設(shè)計(jì)出一條“苦肉計(jì)”。

武則天當(dāng)時(shí)有個(gè)女兒，尚在襁褓之中。高宗和皇后很喜歡這個(gè)孩子，常來(lái)探望。一次，皇后又來(lái)看孩子，武則天借故躲避，皇后獨(dú)自一人逗孩子玩了一會(huì)兒就離開(kāi)了。皇后一走，武則天馬上回來(lái)，偷偷地將自己的親生女兒扼死，再用被子原樣蓋上。恰巧這時(shí)高宗來(lái)看孩子，武則天說(shuō)說(shuō)笑笑把高宗迎了進(jìn)來(lái)。她掀起被子，突然大叫大喊，痛哭起來(lái)。高宗上前一看，小公主已手足冰涼。高宗龍顏大怒，把太監(jiān)、宮女叫來(lái)詢問(wèn)剛才有誰(shuí)來(lái)過(guò)，大家都說(shuō)只有皇后來(lái)看過(guò)孩子。悲痛欲絕的武則天趁勢(shì)把平時(shí)收集到的皇后過(guò)失一一向高宗陳訴。高宗從此有了廢黜皇后的打算。

永徽六年，高宗廢除王皇后，立武則天為皇后。因高宗多病，皇后武則天長(zhǎng)期把持朝政，直到后來(lái)廢唐立周。

司馬夫婦開(kāi)酒鋪

司馬相如是西漢時(shí)著名的文學(xué)家，也是一位風(fēng)流才子。他與才女卓文君的愛(ài)情故事是千古流傳的動(dòng)人佳話。

司馬相如原是梁王劉武的門客。劉武死后，他回到家鄉(xiāng)成都。有一次，他到臨邛的財(cái)主卓王孫家做客，偶遇卓財(cái)主在家守寡的女兒卓文君。兩個(gè)人一見(jiàn)鐘情。卓文君不顧父親反對(duì)，乘夜與司馬相如私奔到成都。卓財(cái)主知道后氣得暴跳如雷。

他倆到成都后，日子窘迫，不得不回到臨邛，硬著頭皮請(qǐng)求卓王孫接濟(jì)。卓財(cái)主余氣未消，哪里肯給錢。司馬夫婦經(jīng)過(guò)商量，很快想出了一條“苦肉計(jì)”。

他倆把身邊的車、馬、琴、劍和首飾變賣，用得來(lái)的錢在距卓府不遠(yuǎn)的地方租了一間房，開(kāi)了一家小酒鋪。只見(jiàn)司馬相如穿著伙計(jì)的衣服，又是擦桌椅，又是端酒菜。卓文君也是粗布衣裙，忙里忙外，招待客人。酒鋪剛開(kāi)張，就吸引來(lái)不少人。這倒不是因?yàn)樗齻兊木撇宋锩纼r(jià)廉，而是想前來(lái)目睹這兩個(gè)遠(yuǎn)近聞名的落難夫婦。司馬夫婦一點(diǎn)也不覺(jué)得難堪，相反內(nèi)心里十分高興，因?yàn)樗麄冞_(dá)到了辦酒鋪的目的——給頑固不化的老爺子丟人現(xiàn)眼。

很快，臨邛城里的人都在議論這件事，大多數(shù)對(duì)司馬夫婦表示同情，責(zé)備卓財(cái)主刻薄。卓財(cái)主是一個(gè)講究臉面的人，他過(guò)了幾天便受不住這些風(fēng)言風(fēng)語(yǔ)，答應(yīng)資助女兒和女婿。卓財(cái)主送給他們100個(gè)奴仆，100萬(wàn)貫錢。司馬夫婦得到這些財(cái)物，謝過(guò)卓財(cái)主，關(guān)閉酒鋪，雙雙回到成都，成了那里知名的富戶。

若干年后，漢武帝讀了司馬相如寫的《子虛賦》，大為贊賞，于是召見(jiàn)司馬相如，并留他在宮中當(dāng)官。司馬相如沒(méi)有辜負(fù)卓文君的一片苦心，終于在官場(chǎng)上飛黃騰達(dá)。

要離斷臂助君王

春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，姬光利用專諸殺死了吳王僚，自立為吳王，這就是闔閭。吳王僚有個(gè)兒子叫慶忌，善走如飛，非常勇猛。父親被殺，慶忌逃亡在外，尋找機(jī)會(huì)，收羅人馬，準(zhǔn)備報(bào)殺父之仇。

闔閭為此憂心忡忡，想派人去行刺，可一時(shí)又沒(méi)有合適的人選。

闔閭的大夫伍員終于找來(lái)了要離。闔閭一見(jiàn)，要離高不足五尺，腰大貌丑，大失所望。伍員介紹說(shuō)：要離雖然其貌不揚(yáng)，但機(jī)敏過(guò)人，且對(duì)吳王十分忠誠(chéng)，可以重用。闔閭相信伍員的話，與要離密談。闔閭問(wèn)要離有何妙計(jì)刺殺慶忌。要離充滿信心地說(shuō)，慶忌正在招納亡命之徒為父報(bào)仇，我打算詐稱是“罪臣”去投奔他，但為了使他相信我，請(qǐng)大王斬?cái)辔业挠沂郑瑲⑺牢业募胰耍@樣就能取得慶忌的信任，因而也就可以乘機(jī)行刺了。

闔閭起初不忍無(wú)故斬去要離的右手，也不忍殺死他的家人，但又看到要離的態(tài)度十分堅(jiān)決，而且，思之再三，覺(jué)得除此以外，別無(wú)良策，于是便同意了。

第二天，伍員與要離入朝，當(dāng)著文武百官的面，保薦要離為將軍，率軍攻打楚國(guó)。闔閭聞奏，怒斥伍員：“你保薦的這人身矮力微，怎能帶兵打仗。”要離當(dāng)面頂撞闔閭：”大王真是太忘恩負(fù)義了，伍員為你安定了江山，你卻不派軍隊(duì)替伍員報(bào)仇。”闔閭大怒：這人竟敢當(dāng)面頂撞羞辱寡人。命人把要離的右臂砍掉，關(guān)進(jìn)大牢，并拘留他的妻子。伍員嘆息而出，群臣一時(shí)也莫名其妙。過(guò)了幾天，伍員悄悄叫人放松了對(duì)要離的監(jiān)視，讓要離趁“機(jī)”越獄跑了，闔閭便下令把要離的妻子斬首示眾。

要離逃出以后，四處鳴冤叫屈。聽(tīng)說(shuō)慶忌在衛(wèi)國(guó)，便跑到衛(wèi)國(guó)求見(jiàn)慶忌。慶忌疑他有詐，不肯收容，要離便脫掉衣服給慶忌看那只被斬?cái)嗔说挠冶邸Ｕ?dāng)慶忌將信將疑之際，慶忌的心腹又來(lái)報(bào)告要離的妻子被斬的消息，慶忌這時(shí)便完全相信要離與闔閭確有深仇大恨了。

要離向慶忌表示自己與他一樣有復(fù)仇的決心，并愿意充當(dāng)向?qū)А＿€說(shuō)伯闢是無(wú)謀之輩，不足為慮；伍員雖智勇雙全，但他之所以幫助闔閭，目的是想借兵伐楚，以報(bào)父兄之仇。眼下，闔閭安于王位，從不提為伍員報(bào)仇的事，所以伍員與闔閭已有隔閡，只要慶忌報(bào)仇后肯為伍員報(bào)仇，伍員愿為內(nèi)應(yīng)；如此等等，一番話說(shuō)得慶忌深信不疑，便立即派要離訓(xùn)練士卒，修治兵船。

三個(gè)月后，要離慫恿慶忌出兵，水陸并進(jìn)，殺往吳國(guó)。慶忌與要離同乘一條船，駛到中流，要離趁慶忌到船頭觀看船隊(duì)的機(jī)會(huì)，一戟刺在慶忌的心窩上。到這時(shí)，慶忌才明白，自己是中了要離的“苦肉計(jì)”，抱恨而死。要離殺死慶忌后，自己也飲劍自盡了。

雪地長(zhǎng)跪求教皇

在中世紀(jì)的歐洲，教權(quán)高于王權(quán)，教皇成了各國(guó)國(guó)王的太上皇。國(guó)王登基和加冕要由教皇主持。接見(jiàn)的時(shí)候，教皇坐著，國(guó)王要屈膝敬禮。步行時(shí)，教皇騎馬，國(guó)王要牽馬帶路。

1076年，德意志神圣羅馬帝國(guó)國(guó)王亨利與教皇格里高利爭(zhēng)權(quán)奪利。亨利王想擺脫教廷的控制，有更多的獨(dú)立性。教皇則想加強(qiáng)控制，把亨利王的權(quán)力剝奪殆盡。亨利王甚至召集德國(guó)教區(qū)的主教們開(kāi)了一個(gè)宗教會(huì)議，宣布廢除格里高利的教皇職位，這下子教皇氣壞了，他在羅馬召開(kāi)全歐基督教大會(huì)，宣布開(kāi)除亨利王的教籍。教皇的號(hào)召力非常大，一時(shí)間歐洲各國(guó)掀起反對(duì)亨利王的高潮，德國(guó)的封建主起兵造反，亨利王處于四面楚歌的艱難境地。

人在矮檐下，怎能不低頭。亨利王面對(duì)危機(jī)，被迫妥協(xié)。1077年1月，他帶著兩個(gè)隨從，騎著毛驢，冒著嚴(yán)寒，翻山越嶺，千里迢迢前往羅馬，向教皇請(qǐng)罪。但教皇故意在亨利王到達(dá)之前躲到了遠(yuǎn)離羅馬的卡諾莎行宮。亨利王無(wú)奈，只好又前往卡諾莎拜見(jiàn)教皇。到了卡諾莎，教皇叫人緊閉城堡的大門。當(dāng)時(shí)大雪紛飛，天寒地凍，身為帝王之尊的亨利王屈膝脫帽，一直在雪地上跪了三天三夜，教皇才開(kāi)門相迎，饒恕了他。

亨利王的“卡諾莎之行”保住了教籍，使他的王位未受到影響。回到德國(guó)后，亨利王集中力量整治內(nèi)部，將造反的封建主各個(gè)擊破。在陣腳穩(wěn)固之后，亨利王立即出兵進(jìn)攻羅馬，以報(bào)跪求之辱。教皇棄城逃跑，最后客死他鄉(xiāng)。

顯然，亨利王的“卡諾莎之行”是“苦肉計(jì)”，目的是擺脫危局，暫時(shí)與教皇和解，贏得喘息的機(jī)會(huì)，以便東山再起。結(jié)果，教皇因一時(shí)動(dòng)了惻隱之心鑄成大錯(cuò)，亨利王重振旗鼓，終于獲得成功。

軍事謀略例說(shuō)

周、黃導(dǎo)演“苦肉計(jì)”大敗曹軍

諸葛亮草船借箭以后，又不謀而合地與周瑜一起提出了火攻曹操水旱大營(yíng)的作戰(zhàn)方案。恰在此時(shí)，已投降曹操的荊州將領(lǐng)蔡和、蔡中兄弟，受曹操的派遣，來(lái)到周瑜大營(yíng)詐降。心如明鏡的周瑜又裝聾賣傻，將計(jì)就計(jì)，故意接待了二蔡。一天夜里，周瑜正在帳內(nèi)靜思，黃蓋潛入帳中來(lái)見(jiàn)，也提出火攻曹軍的作戰(zhàn)方案。周瑜告訴黃蓋：他正準(zhǔn)備利用前來(lái)詐降的蔡中、蔡和為曹操通報(bào)消息的機(jī)會(huì)，對(duì)曹操實(shí)行詐降計(jì)。并說(shuō)：要使曹操墮于詐降計(jì)，必須有人受些皮肉之苦。黃蓋當(dāng)即表示：為報(bào)答孫氏厚恩和江東的事業(yè)，甘愿先受重刑，而后再向曹操詐降。

第二天，周瑜召集諸將于大帳之中，他命令諸將各領(lǐng)取3個(gè)月的糧草，分頭做好破曹的作戰(zhàn)準(zhǔn)備。黃蓋打斷周瑜的話茬，搶先說(shuō)：“不要說(shuō)3個(gè)月，就是支用30個(gè)月的糧草，也無(wú)濟(jì)于事。如果這個(gè)月內(nèi)能打敗曹操，那再好不過(guò)了；如一月之內(nèi)不能擊潰他，倒不如依了張子布的主意，干脆束手投降。”周瑜聞聽(tīng)到這種滅自家威風(fēng)、長(zhǎng)他人志氣、動(dòng)搖軍心的投降論調(diào)后，勃然大怒，喝令左右將黃蓋推出帳外，斬首示眾。黃蓋也不示弱，他以江東舊臣的資格倚老賣老，根本就沒(méi)把周瑜放在眼里。這就越發(fā)使周瑜怒不可遏，他立命從速斬決。周、黃矛盾的升級(jí)激化使諸將悄悄不安。大將甘寧以黃蓋乃東吳舊臣為由，替黃蓋求情，被一陣亂棒打出大帳。眾文武一見(jiàn)大都督火沖腦門，老將黃蓋死在眼前，就一齊跪下，苦苦為黃蓋討?zhàn)垺？丛诒娙说拿孀樱荑み@才松了口，將立即斬決改為重打100脊杖。眾文武還覺(jué)得杖罰過(guò)重，仍苦求周瑜抬手。周瑜此次寸步不讓，他掀翻案桌，斥退眾官，喝令速速行杖。行刑的士兵把黃蓋掀翻在地，剝光衣服，狠狠地打了50脊杖。眾官員見(jiàn)狀再次苦苦求免，周瑜這才恨聲不絕地退入帳中。周瑜和黃蓋導(dǎo)演的雙簧苦肉計(jì)，幾乎瞞過(guò)了所有的文武官員。

這50軍棍將黃蓋打得也真夠慘的，他皮開(kāi)肉綻，鮮血迸流，一連昏死過(guò)幾次。其他將領(lǐng)來(lái)探視時(shí)，黃蓋守口如瓶，只是長(zhǎng)吁短嘆，似乎有許多難言的隱情。當(dāng)他的密友闞澤抱著懷疑的態(tài)度前來(lái)視疾時(shí)，黃蓋才道出了實(shí)情，并轉(zhuǎn)請(qǐng)素有忠義和膽識(shí)的闞澤替他潛去曹營(yíng)代獻(xiàn)詐降書信。富有閱歷、老謀深算的曹操，面對(duì)潛至的闞澤和詐降書，將信將疑。但闞澤也絕非等閑之輩，他既具膽識(shí)，又能言善辯，最終使曹操不得不信。恰在此時(shí)，已混入周瑜帳下的蔡中、蔡和兩人也遣人送來(lái)了周瑜怒杖黃蓋的密報(bào)。闞澤離開(kāi)曹營(yíng)回去之后，又使人給曹操帶去了密信，進(jìn)一步約定了黃蓋來(lái)降時(shí)的暗號(hào)和標(biāo)識(shí)。這期間，蔡和、蔡中也從江南岸為曹操暗通消息。這一切，做得天衣無(wú)縫，更使曹操對(duì)黃蓋“投降”一事深信不疑了。

曹操水軍多由北方人組成，他們不適應(yīng)水上生活，不少人因顛簸暈船而發(fā)生疾病。另外，周瑜等雖然確定了火燒戰(zhàn)船的作戰(zhàn)方案，但曹操水軍戰(zhàn)船各自獨(dú)立，一船著火，他船尚可以迅速離去。為了為火攻創(chuàng)造更有利的條件，周瑜又巧妙地讓龐統(tǒng)潛至曹營(yíng)，為曹操獻(xiàn)上了將戰(zhàn)船拴到一起的“連環(huán)計(jì)”。這樣一來(lái)，曹操的戰(zhàn)船或30只一隊(duì)，或50只一組，都用鐵鎖連到了一起，并在船上鋪了木板，士卒戰(zhàn)馬往來(lái)如履平地。暈船的問(wèn)題解決了，不僅士卒為之歡呼雀躍，就是久經(jīng)戰(zhàn)陣、深明兵法的曹操，面對(duì)穩(wěn)如泰山的船陣，也自以為得計(jì)。

建安十三年（208年）十一月二十日，孫劉聯(lián)軍方面已做好大戰(zhàn)前的準(zhǔn)備與部署。諸葛亮設(shè)壇祭風(fēng)三日，是夜將近三更時(shí)分，果然東南風(fēng)漸起，并越來(lái)越急。黃蓋也將準(zhǔn)備好的20只大船，裝滿蘆葦干柴，澆上魚油，鋪好引火用的硫黃、焰硝等物，然后用青布油單遮蓋好，船頭還釘滿大釘，船上又樹(shù)起詐降的聯(lián)絡(luò)標(biāo)識(shí)“青龍牙旗”。每條大船后面各系著行動(dòng)便捷的小船“走舸”。黃蓋還特派小卒持書與曹操約定當(dāng)晚來(lái)降。周瑜也安排好接應(yīng)黃蓋的船只和進(jìn)攻的后續(xù)隊(duì)伍。

江北的曹操，正在大寨中與諸將等待消息時(shí)，黃蓋的密信送到。信中稱：因周瑜關(guān)防甚嚴(yán)，黃蓋一時(shí)無(wú)計(jì)脫身。巧遇鄱陽(yáng)湖運(yùn)糧船隊(duì)到寨，周瑜遂命黃蓋巡邏，這才有了出營(yíng)的機(jī)會(huì)。于是，定于當(dāng)晚二更來(lái)降，插著青龍牙旗的船隊(duì)就是來(lái)降的糧船。曹操見(jiàn)書大喜，與諸將來(lái)到水寨的大船之上，專等黃蓋的到來(lái)。

黃蓋座船的大旗上，寫著“先鋒黃蓋”四個(gè)大字。他指揮著詐降的船隊(duì)，趁著呼呼的東南風(fēng)向北岸疾進(jìn)如飛。當(dāng)曹操看到黃蓋的船隊(duì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)駛來(lái)時(shí)，高興異常，認(rèn)為這是老天保佑他成功。但曹操的部下程昱卻看出了破綻，他認(rèn)為滿載軍糧的船只不會(huì)如此輕捷，恐怕其中有詐。曹操一聽(tīng)有所醒悟，立即遣將驅(qū)船前往，命令黃蓋來(lái)船于江心拋錨，不準(zhǔn)靠近水寨。但為時(shí)已晚。此時(shí)，詐降的船隊(duì)離曹軍水寨只有二里水面，黃蓋大刀一揮，前面的船只一齊放火。各船的柴草、魚油立即燃燒起來(lái)，火乘風(fēng)威，風(fēng)助火勢(shì)，船如箭發(fā)，沖入曹操水寨。曹軍戰(zhàn)船一時(shí)俱燃，因各船已被鐵鎖連在一起，所以水寨頓時(shí)成為一片火海。大火又迅速地延及北岸的曹軍大營(yíng)。危急中，曹操在張遼等十?dāng)?shù)人護(hù)衛(wèi)下，狼狽換船逃奔北岸。孫劉的各路大軍乘勝同時(shí)并進(jìn)，曹軍被火焚水溺、著槍中箭而死的不可勝數(shù)，曹操本人也落荒而逃。周瑜、黃蓋的“苦肉計(jì)”、“詐降計(jì)”，至此取得重大成果，它是孫劉聯(lián)軍取得赤壁大戰(zhàn)勝利的重要計(jì)謀之一。

“啞謎”與考文垂殉難

第二次世界大戰(zhàn)初期，英國(guó)情報(bào)部門得到一部叫“啞謎”的德軍無(wú)線電編碼機(jī)，這種編碼機(jī)是德軍統(tǒng)帥部直接同團(tuán)以上指揮部進(jìn)行聯(lián)系的保密通信工具。在使用中由于沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有任何泄密的痕跡，所以希特勒非常信任它，許多重要的命令、計(jì)劃、情報(bào)，都通過(guò)“啞謎”機(jī)傳送。

英國(guó)自從得到“啞謎”機(jī)后，獲取了德軍許多重要情報(bào)。1940年7月2日，希特勒制定了入侵英國(guó)的“海獅”計(jì)劃，英國(guó)獲得這一情報(bào)及早采取了措施，使“海獅”計(jì)劃不得不延期執(zhí)行。9月5日，希特勒決定對(duì)英國(guó)進(jìn)行大規(guī)模空襲，英國(guó)又截取了這一情報(bào)，采取最佳的攔截方案，僅以少量飛機(jī)，便使德軍的空襲失敗。英國(guó)非常重視“啞謎”機(jī)，丘吉爾首相認(rèn)為，它的作用勝過(guò)了一支軍隊(duì)。英政府對(duì)“啞謎”機(jī)采取了嚴(yán)密的保護(hù)措施。為了保護(hù)這一“超級(jí)機(jī)密”，英軍每當(dāng)從“啞謎”得到情報(bào)，在采取某種應(yīng)變措施前，先派飛機(jī)、艦艇或其他辦法佯作偵察，以迷惑德軍。因?yàn)橐坏┍坏萝姲l(fā)現(xiàn)“啞謎”已泄密，他們就會(huì)改變編碼，情報(bào)源便會(huì)因此而中斷。

1940年11月12日，英國(guó)從“啞謎”機(jī)截獲到德軍司令部下達(dá)的“月光協(xié)奏曲”計(jì)劃，即要在11月14日至15日大規(guī)模轟炸考文垂。

考文垂有25萬(wàn)人口，是一座歷史悠久的工業(yè)城市，擁有英國(guó)主要的軍火庫(kù)，能制造轟炸機(jī)、汽車，還有氣勢(shì)宏偉的大教堂。

情報(bào)送到丘吉爾的辦公桌上，丘吉爾的參謀機(jī)構(gòu)立即研究應(yīng)變方案。有人主張采取措施加強(qiáng)考文垂的防空能力，以打退敵人的空襲。但這樣做便有可能引起德國(guó)人懷疑“啞謎”機(jī)已經(jīng)泄密。丘吉爾認(rèn)為，“超級(jí)機(jī)密”是爭(zhēng)取戰(zhàn)爭(zhēng)最后勝利的一項(xiàng)重要武器，決不能放棄。最后決定犧牲考文垂，用“苦肉計(jì)”保證“超級(jí)機(jī)密”。

1940年11月14日19時(shí)，德國(guó)空軍的轟炸機(jī)群飛抵考文垂，緊接著，成百噸炸彈傾瀉在這座防空松懈的城市里，數(shù)以百計(jì)的降落傘投下的地雷，摧毀了一座座建筑物，數(shù)萬(wàn)枚燃燒彈使考文垂變成一片火海，長(zhǎng)達(dá)10小時(shí)的空襲使考文垂變成一片廢墟。

丘吉爾的“苦肉計(jì)”換來(lái)了“超級(jí)機(jī)密”的安全。在以后的大西洋海戰(zhàn)中，在非洲戰(zhàn)場(chǎng)，在盟軍的諾曼底登陸作戰(zhàn)中，英國(guó)通過(guò)“啞謎”獲得了大量重要情報(bào)，取得了一次又一次戰(zhàn)斗的勝利。直到大戰(zhàn)結(jié)束，德軍都在使用“啞謎”傳遞情報(bào)，并未發(fā)現(xiàn)“啞謎”機(jī)已經(jīng)失密。考文垂被人們稱為“殉難的城市”。

商戰(zhàn)謀略例說(shuō)

“破壞產(chǎn)品”博信任

經(jīng)營(yíng)者的生存，最終以產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)為前提。因此，在市場(chǎng)上，經(jīng)營(yíng)者要時(shí)刻把握它的運(yùn)動(dòng)趨勢(shì)，采取不同的營(yíng)銷策略。而“苦肉計(jì)”即是這種策略之一。在產(chǎn)品正式進(jìn)入市場(chǎng)之際，首先將產(chǎn)品形象地、直觀地公之于世，來(lái)驅(qū)動(dòng)、誘發(fā)人們對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買欲望。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者常以破壞性試驗(yàn)、功能性展銷等方式來(lái)達(dá)到征服顧客的目的。

破壞性試驗(yàn)是指在大庭廣眾之下，對(duì)產(chǎn)品施加強(qiáng)烈的外界沖擊，讓人感到產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬。

江蘇射陽(yáng)縣沙發(fā)床墊廠生產(chǎn)一種“蘇鶴牌”席夢(mèng)思床墊，初時(shí)，銷售冷落，寂寂無(wú)聞。后來(lái)，廠供銷人員把產(chǎn)品運(yùn)到馬鞍山市，鋪在大街上，當(dāng)眾用一輛載重10噸的卡車碾壓，而毫無(wú)損害，頓時(shí)該產(chǎn)品名揚(yáng)全國(guó)。不到半年，“蘇鶴”便暢銷全國(guó)許多大中城市。產(chǎn)品本身是最有說(shuō)服力的廣告，用戶最信服的是自己親眼所見(jiàn)。因而，一種產(chǎn)品能否征服用戶，最有效的手段是讓產(chǎn)品本身說(shuō)話。顧客喜愛(ài)的產(chǎn)品，才是最好的產(chǎn)品。

在以用戶為主的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，使顧客對(duì)產(chǎn)品各種質(zhì)量指標(biāo)放心非常重要。為解除購(gòu)買者種種疑慮，必要時(shí)可施展“苦肉計(jì)”，讓產(chǎn)品受受“苦”也無(wú)防。對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行破壞性的考驗(yàn)，以博得消費(fèi)者的信任，從而打開(kāi)產(chǎn)品銷路，這是“苦肉計(jì)”在商戰(zhàn)中引申的應(yīng)用，而用此計(jì)刺探經(jīng)濟(jì)技術(shù)情報(bào)，則是切中“苦肉計(jì)”的原意了。

不忘恥辱創(chuàng)聲譽(yù)

戴在無(wú)名指上的戒指一般會(huì)被人們認(rèn)為是一種婚姻的標(biāo)志，幸福的象征。而有一種特殊的戒指，被人做為“恥辱”而銘記，以警示、激勵(lì)后人。

在加拿大科技界，人們常常可以看一些專家學(xué)者的左手無(wú)名指上，戴著一枚樣式相同的鋼制戒指。原來(lái)，凡佩戴這種戒指的人都是著名的加拿大工學(xué)院畢生生。這所學(xué)樣譽(yù)滿全國(guó)，在國(guó)際上也有一定影響，可在校史上，曾出現(xiàn)過(guò)一次幾乎使該校名譽(yù)掃地的事情。

一次，國(guó)家將一座大型橋梁的設(shè)計(jì)工作交給一位該校畢業(yè)的工程師，但由于設(shè)計(jì)失誤，橋梁在交付使用后不久就倒塌了，使國(guó)家遭受重大損失。為記取這個(gè)慘痛的教訓(xùn)，學(xué)校買下建造這座橋梁的鋼材加工成戒指，從此，在發(fā)給每屆學(xué)生畢業(yè)文憑的同時(shí)，還發(fā)給這樣一枚“恥辱”戒指。

加拿大工學(xué)院的這場(chǎng)“苦肉計(jì)”讓每個(gè)畢業(yè)生都提高警惕，在今后的工作中認(rèn)認(rèn)真真做事，因而聲譽(yù)很好。

任人踩踏席夢(mèng)思

在一次大型的家具展銷會(huì)上，因?yàn)閰⒓诱钩龅纳a(chǎn)廠家非常多，一下子各家送來(lái)展銷的產(chǎn)品就擠滿了展廳。展銷會(huì)的組織者只好按各廠家知名度順序安排其展品的位置。待到大的廠家把全部展位都瓜分完了之后，余下的一些小廠就根本找不到立錐之地了。

這時(shí)一家生產(chǎn)席夢(mèng)思的小廠廠長(zhǎng)找到展銷會(huì)的組織者，要求給安排一個(gè)地方，哪怕是個(gè)角落也行，組織者無(wú)可奈何地說(shuō)：“現(xiàn)在除了進(jìn)門的過(guò)道之外，所有的空間都已占滿了，我又不能把您的產(chǎn)品放在過(guò)道上讓人踩踏。”組織者這樣一說(shuō)，反倒啟發(fā)了這位廠長(zhǎng)。他想，這是讓顧客們見(jiàn)證我廠產(chǎn)品質(zhì)量的最好時(shí)機(jī)，所以就真的把幾床席夢(mèng)思鋪在進(jìn)門的過(guò)道上，讓大家當(dāng)?shù)靥翰忍ぁＵ逛N會(huì)開(kāi)了十幾天，每天來(lái)來(lái)往往十幾萬(wàn)人，鋪在地上的席夢(mèng)思床墊竟安然無(wú)恙。這一下可引起不小的哄動(dòng)，人們紛紛前來(lái)訂貨，當(dāng)年的訂單一搶而光。

這個(gè)生產(chǎn)席夢(mèng)思的不知名的廠家，雖然是因一時(shí)沒(méi)有得到展位而出此計(jì)策，但所用的這一“苦肉計(jì)”確實(shí)起到了神奇的效果。他們所使用的是引“敵”害己的手段，來(lái)博取信任。他們把自己的產(chǎn)品放在最不利的位置上，使其受到“最不公正”的待遇，這樣至少可以換得兩個(gè)好處：一是大家在走上席夢(mèng)思鋪成的地毯時(shí)，一定覺(jué)得非常奇怪，總要來(lái)尋根問(wèn)底，這樣就潛移默化地宣傳了廠家；二是經(jīng)千人踩萬(wàn)人踏而不壞，又使顧客親眼見(jiàn)到了其優(yōu)良的質(zhì)量。這真可謂“出其不意”，以奇取勝。

扮成可憐騙同情

一次，一個(gè)第三世界的國(guó)家要向某日本廠商購(gòu)買一成套設(shè)備，這個(gè)日本廠商原以為買方不了解行情，所以便漫天要價(jià)，企圖借機(jī)發(fā)一筆橫財(cái)。但萬(wàn)沒(méi)想到這一伎倆被當(dāng)場(chǎng)拆穿，所以被迫進(jìn)行了第一次大幅度降價(jià)。

當(dāng)買方人員第二次提出降價(jià)的要求時(shí)，日本廠商為了不使談判進(jìn)入僵局，便請(qǐng)買方到其所住的旅館進(jìn)行洽談。當(dāng)買方人員走進(jìn)他的房間時(shí)，只見(jiàn)日本廠商的頭上纏著毛巾，腰上圍著毛毯，胡子沒(méi)刮，頭發(fā)也沒(méi)梳，有氣無(wú)力地依在床頭的墻邊，手里抓著一把藥片，日本廠商可憐巴巴地對(duì)買方人員說(shuō)：“我已經(jīng)被你們逼到懸崖邊上了，如果你們不高抬貴手，我會(huì)因談判失敗而被老板辭退。我被你們壓得心里著急，昨晚一夜沒(méi)有睡好，現(xiàn)在頭也暈，胃也痛，腰也難受，希望你們能為我想一想。”

因?yàn)椤皭烹[之心，人皆有之”，日本廠商的這一招確實(shí)打動(dòng)了買方的人員，他們見(jiàn)日本廠商如此可憐，又如此誠(chéng)懇，都十分同情，在條件上有意無(wú)意地做了較大的妥協(xié)和讓步。日本廠商占了便宜，立即不見(jiàn)了可憐的樣子。

日本廠商自我裝扮成可憐的樣子，是一種“自賤”的做法，雖不是直接的肉體上的自我傷害，但卻仍可以收到使人同情、信任的效果。這種方法應(yīng)屬于精神上或是個(gè)人形象上的自我損害，是“苦肉計(jì)”的活用。