第十一計　李代桃僵[1]

李代桃僵

【原文】

勢必有損，損陰以益陽。

——《樂府詩集·雞鳴》

【譯文】

當局勢發展必然有所損失的時候，要舍得局部的損失，以換取全局的優勢。

【評析】

在古今中外的政治、軍事、外交乃至當今的商戰中，每當局勢出現不能求得全部勝利的時候，當事者往往采取李代桃僵的辦法，主動放棄一些小的、局部的利益，以求得全局的或大部分的勝利。

本計語出《樂府詩集·雞鳴》。詩中說：“桃生露井上，李樹生桃旁。蟲來嚙桃根，李樹代桃僵。樹木身相代，兄弟還相忘？”此詩的本意是比喻兄弟休戚與共的情誼。后人借李代桃僵的成語，表示為借助某種手段，以一事物的損失、犧牲，來換取另一事物的安全、成功，以局部的犧牲換取全局的轉危為安的謀略。三國時，曹操與袁紹的南坡之戰，曹軍故意沿途拋棄糧食、衣物，使袁軍爭奪，曹軍乘勢反擊，獲得大勝。就屬運用此計。

本計的主旨在于犧牲局部利益，以確保總體上的勝利。這種犧牲，都是棄“小”得“大”，失于局部而得于全局，甚至犧牲自己，而利益他人，因而是高尚的、有意義的。至于犧牲他人以保護自己，損人利己，甚至出賣同志、兄弟、戰友、同盟者，則是可恥的。對于有利于全局的犧牲，要努力地、自覺地去做，主動地服從，不能講價錢。而對于不利全局的犧牲，則應力求避免，或者使其減少到最小的程度。

此計以“李”表示做出犧牲的一方，以“桃”表示被保全的一方。因此，“李”與“桃”之間要具備內在的聯系，否則無法完成替代任務。要注意“李”輕“桃”重，不能顧此失彼，更不能反向替代。“李”的角色具有悲劇性，若想避免“代桃僵”的命運，應注意這樣三條規則：一是非己之過莫要攬；二是是非之地莫要留；三是不白之冤莫要忍。

此計有以下五種含義：

一、丟車保帥。在象棋中，為了保住帥，寧可丟掉最有攻擊力的車。此法在軍事、外交、政治、經濟和日常生活諸領域無不適用。

二、棄子爭先。在圍棋中，古人有“逢危須棄”的要訣。棄子從表面上看失去了一些棋子，但有利于占據優勢，達到全盤棋活的目的。此法亦具有普遍適用性。

三、忍痛割愛。壁虎在尾巴被捉時，會猛力掙斷尾巴。壁虎折斷尾巴肯定是痛苦的，但為了活命，這樣做還是值得的。其實，人比壁虎更會忍痛割愛。

四、抓替罪羊。本來自己有罪，卻把罪名強加到別人頭上，這樣便能逍遙法外。這是一種陰險的手段。

五、代人受過。在與自己休戚相關的人即將遭難時，自己主動替他承擔罪責。這是一種主動獻身的行為。

在戰爭時候，敵我雙方的情況互有長短，如果想要在各個方面都超過對方是很難的。戰爭的勝敗取決于雙方力量之對比，占有優勢的一方，一般會贏得勝利，但是，雙方的力量在相比之下，劣勢的一方若能巧妙地運用李代桃僵之策，也有可能戰勝優勢的一方。

古今中外，在政治、軍事、外交斗爭中，每當局勢出現不能求得全部勝利時，當事者往往采取李代桃僵的辦法，主動放棄一些小的局部的利益，以求得全局或大部分的勝利。

李代桃僵，不一定作為既定之策，往往作為應變之計，至于以“李”代“桃”是否有價值，是否能達到預期的目的，就要看當事者審時度勢、隨機應變的本事了。

人生智謀例說

李代桃僵舍己救人

山魯亞爾是薩桑國的國王。一日，他帶領衛兵去打獵，王后見他走了便打扮得花枝招展，同一群宮女、奴仆在御花園縱情歡樂，直至日落。山魯亞爾國王回宮后得知此事，一怒之下就殺了淫蕩的王后及宮女、奴仆。他由此得出這樣的結論：女人的愛情都是虛偽的，她們的一舉一動充滿著陰謀。國王漸漸得了“厭女癥”，并產生了強烈的報復心理。從此，他每天娶來一個女人來過夜，第二天清早便把她殺掉，如此繼續了三年之久。在國王的肆殺中，薩桑國的婦女，不是無辜被殺，就是逃之夭夭。但是，山魯亞爾的報復念頭絲毫未減。

這一天，薩桑國的宰相跑遍了全國，也沒有找到一個年輕的女子。要知道，不能及時給國王獻上年輕的女子，本身就夠得上殺頭上。宰相滿腹恐懼地回到家。宰相有個女兒叫山魯佐德，她喜讀歷史書籍，熟悉古代帝國的興衰。她知道父親的憂慮后，做出一個大膽的決定：給國王當“一日新娘”。這樣，不僅能避免父親遭受殺身之禍，而且拯救千千萬萬的薩桑國的姐妹。在她一再要求之下，父親終于同意了。

第二天，宰相從容地帶著女兒來到王宮。國王見到俏麗的山魯佐德，心里十分高興。晚上，山魯佐德繪聲繪色地為國王講故事。國王漸漸地被山魯佐德講述的有趣故事吸引住了，不知不覺地天已放亮。國王還想聽山魯佐德的故事，所以破例沒有殺她。其后，山魯佐德夜夜如此，當她的故事講到最高潮時，天正好發亮，她便戛然而止。由于國王想聽下面的故事，就決定再讓她活一天。一千零一個夜晚過去了，國王終于為山魯佐德的才智和知識所征服，他決定改變自己枉殺無辜的惡習。

山魯佐德為了拯救薩桑國的姐妹們，寧愿做國王的犧牲品。當然，由于她的一千零一個精彩的故事，國王最后沒有殺她。但是，她當初不顧危險去做國王的“一日新娘”，體現出她的“李代桃僵”的智謀和主動獻身的可貴精神。

曹沖巧計救庫吏

亂世用重典，曹操深諳此道。曹操為嚴明軍紀，用刑極其嚴厲。一天，掌管曹操隨身用品的庫吏發現曹操的馬鞍在庫房里被老鼠咬壞了。當時流傳這樣一種說法：誰的東西被老鼠咬壞了，誰就要倒霉。所以庫吏非常害怕，自慮必死無疑，不敢把此事告訴曹操。

這件事被曹操的兒子曹沖知道了。聰明的曹沖對庫吏說：“我先去見父親，然后你把馬鞍被鼠咬之事如實稟告，我保你平安無事。”曹沖用刀把自己的一件衣服戳破，看上去很像被老鼠咬壞的，并裝出一副十分憂愁的樣子去見曹操。曹操問曹沖為啥面帶愁容，曹沖說道：“人們都說衣服被老鼠咬壞了，主人會不吉利。我的一件衣服被老鼠咬壞了，所以我的心情很沉重。”曹操安慰道：“這種說法是胡言亂語，不要為這件事憂心。”不一會，庫吏來稟報馬鞍被鼠咬之事，曹操聽后不以為然地說：“兒子的衣服都被老鼠咬了，何況放在庫房里的馬鞍呢？”曹操沒有對庫吏發火，很快讓他回去了。

曹沖自愿做“李樹”來為“桃樹”庫吏開脫罪責。由于曹沖善用心計，只以一件衣服為代價就挽救了庫吏的一條性命。

小說家智斗歹徒

英國偵探小說家阿加莎·克里斯蒂有一天晚上從朋友那里往家趕，走到一幢大樓的陰影處時，一個身材高大的強盜手持尖刀突然出現在她的面前。“你，你想干什么？”克里斯蒂顯得很害怕。強盜惡狠狠地說道：“把你的耳環摘下來。”克里斯蒂畢竟是偵探小說家，她很快從突如其來的事變中冷靜下來，并且馬上有了應對措施。只見她努力用大衣的領子護住自己的脖子，同時摘下自己的耳環，一下子扔到地上說道：“你拿去吧！那么，我現在可以走了嗎？”強盜看到她對耳環毫不在乎，卻力圖用衣領遮住脖子，顯然，她的脖子上有一條值錢的項鏈。強盜沒有彎腰去揀地上的耳環，而是向克里斯蒂厲聲說：“把你的項鏈給我！”克里斯蒂用顫抖的手極不情愿地摘下項鏈。強盜一把搶過項鏈，飛也似地跑了。克里斯蒂深深地舒了一口氣，高興地拾起扔在地上的耳環。

原來，克里斯蒂鉆石耳環值480英鎊，而強盜搶走的項鏈只是玻璃制品，僅值6英鎊。克里斯蒂采用“李代桃僵”的辦法，以犧牲一條玻璃項鏈為代價，巧妙地保住了昂貴的鉆石耳環。

真假貞德成懸案

在歐洲歷史上，貞德是一位傳奇式人物。這位法國鄉下的牧羊女，在英格蘭軍隊侵略法國的時候挺身而出，率領一支法軍，以奧爾良為據點，多次襲擊敵軍，打得英國人狼狽逃竄，成為家喻戶曉的神奇人物。在一次戰斗中，她不幸被俘。英格蘭人伙同教會法院，控告她施行巫術，對她進行折磨和審判。最后于1431年在里昂將她燒死在火刑柱上。許多人目睹了這最后的一幕。

可是，五年以后，一個女子出現在法國洛林，稱自己來尋找“奧爾良姑娘”貞德的兄弟。當兩兄弟看見她后，非常吃驚，這個女子竟然同他們的姐姐貞德長得一模一樣！這時候，她才承認，自己就是貞德，兩兄弟也認出了她。

5月底，姑娘出現在梅斯，與許多領主見面。領主們為貞德“復活”大為驚喜，他們無法相信這是事實，然而又不得不相信，因為站在他們面前同他們說話的，不是貞德還能是誰呢？消息不脛而走，人們從四面八方來到梅斯，貞德過去的一些老戰友也來了，他們原來是要求揭露這個冒名者的。但是，當他們來到姑娘面前時，禁不住向她叩拜，雙眼流淚，吻她的手。

后來有許多人認為那個女的是冒充的貞德。可是如果她不是貞德，那么她前往奧爾良不僅是愚蠢，簡直是冒險，因為在奧爾良，幾乎每個人都可能揭露她：那些掩護過她的人，那些地方貴族，更有她的生身母親！然而，如果她是貞德，那么在1431年“里昂火刑”中燒死的又是誰呢？人們推斷說，“交付火刑的或許是另一與她相像的女人”，因為在里昂行刑時，在場人看到些什么呢？當天，在里昂的集市廣場上執行火刑時，人們看見一頂尖形的圓帽扣住了她的上半邊臉，遮到鼻子中央。

剩下的臉上又蒙著一塊布。這一奇特的面具意味著什么？這天在里昂確實燒死了一個女犯，但沒有任何證據證明她就是貞德。也許關押貞德的牢房里有一條地下通道，有人使用“李代桃僵”之計使貞德通過那條通道逃跑了。

看來，在火刑場上燒死的是另外一個人，貞德的確是逃跑或者被人“偷換”了。但至今歷史尚無定論。

軍事謀略例說

年羹堯神兵天降

年羹堯是清朝康熙、雍正年間的統兵大將，在平定西北少數民族的叛亂中履用奇謀，立下多次戰功。

有一次在青海討伐叛亂的蒙古封建主時，他發現敵人陣地前有一片沼澤地。沼澤地滿是泥濘，又有積水，又有雜草，掩蓋著許多不見底的深坑，稍有不慎就有落入深坑的危險。敵人認為，這顯然是一道天然防線，清軍即使有三頭六臂也難以打過來，所以他們聽說年羹堯率兵七萬多來進攻，也并不很驚恐。

年羹堯領兵到來后，傳令部隊扎營。爾后，他只帶少數士兵去沼澤察看，終于想出一條妙計。

回營后，他傳令全軍將士每人準備一條木板，一束干草，準備進攻。眾將士都很驚奇，而且議論紛紛。

次日凌晨，年羹堯把大隊人馬帶到沼澤地帶。將士們一見這一片人跡罕至的地區，全驚呆了，此時，才明白大將軍的用意。在大將軍的指揮下，他們先把草束拋到沼澤里，然后再鋪上木板，不多時，就搭成浮在泥水上的浮路。大隊人馬便由此順利通過。

清軍個個精神抖擻，打得敵人落花流水。敵人作夢也沒想到清軍是怎樣渡過沼澤地的，竟以為神兵自天而降。

年羹堯見沼澤無路，則用人“筑路”，“李代桃僵”之計就出現了。此處用“木板”、“草束”架路為運兵之法，正是“李代桃僵”的戰術實踐。

完子以身殉道救齊國

春秋末期，齊國大夫田成子獨攬大權，當時齊國面臨內外交困的形勢，內部的百姓怨氣很大，外部諸侯不服。田成子因上臺“名分不正”，所以，對此一直苦無良策。

禍不單行，越國借口說他篡權，出兵攻打齊國。田成子一看慌了手腳，急忙召集幕僚商量對策。有的說：“越國來犯，實屬欺人太甚，我國雖兵力不如越國強大，但可以動員全國軍民，共同迎敵。”有的說：“時下國內人心浮動，許多臣民還沒有來得及享受到大王的恩惠。如果傾城出動，恐怕難得民心，難以服眾。”有的建議：“大王何不效仿他國，割讓幾個城池給越國，或可免動干戈。”爭來爭去，田成子都覺得不是破敵良策。他心里琢磨：傾城出動迎敵，不僅耗費國力太大，而且僅靠一批善戰勇士帶領老百姓去打仗，不一定能獲勝，現在自己地位又不太穩定，鬧不好還會出現反戈一擊的局面。割讓城池也非上策，自己剛剛掌權，就舍城丟池，將來難以建立威望，后患無窮。

正當他苦思冥想時，他的哥哥完子向他獻計說：“我請求大王準許我率領一批賢良之臣出城迎敵，迎敵一定要真打，打一定要戰敗，不僅戰敗而且一定要全部戰死。如此，可退越兵，保全國家。”此言一出，滿座皆驚，田成子不解地問：“出城交戰似可準許，只是交戰一定要敗，敗還一定要死，這我就不明白了，請問何故如此呢？”完子從容回答：“王弟現在占據齊國，老百姓不了解你的治國本領，沒有看到你的政績，有的私下里議論紛紛，說你是竊國之盜，不一定愿意為你打仗。現在越國來犯，而賢良之中又有不少驍勇善戰之臣，認為我們蒙受了恥辱，急于出兵迎戰。在我看來，出現這樣的情況，我們齊國已經很令人憂慮了。”“王兄所言極是，可為什么非得你去主動戰死才能保全國家呢？難道沒有別的辦法嗎？”田成子面對仁愛而又勇敢的哥哥仍苦思不得其解。完子說：“越國出兵無非是要在諸侯面前抖抖威風，撈個正義的名聲，況且，以它現在的實力完全吞并我們還不可能。我帶領一批賢良之士，出兵迎敵，戰而敗，敗而死，這叫以身殉道，越國一看殺死了大王的兄長，‘教訓’我國的目的也就達到了。而隨我戰死的那些人也為國盡了孝心，沒有戰死的也不敢再回到齊國來，這樣一來，國內的人心也就穩定了，所以，據我看來，這是唯一的救國之道了。”

田成子邊聽邊流淚，只好聽從兄長的建議，哭著為他送別。果然，完子以身殉道，救了齊國。

在這個故事里，完子正是在權衡各方面利弊后，果斷做出以己之死，而保國安的決心，李代桃僵，使齊國得以安定。

商戰謀略例說

“棄車保帥”帶活力

1950年，美國密爾瓦基有一家史密斯公司，專門生產美國汽車工業所需要的客車底盤。該公司的年銷售額約為美金兩億元，員工人數也高達兩萬人，所以就規模上來說，執同行業之牛耳是毫無疑義的了。

但是，該公司歷年來的獲利率卻無法和它營業額的增長成正比。換句話說，雖然營業額年有提高，但利潤率卻反而下降，公司當局即針對這一問題加以討論研究，并聘請專家診斷問題的癥結。

經過專家會診，發現該公司只有單一的一項產品，只有一種技術，只有一個市場，也只有極少數的幾家客戶。

在這種情況下，規模雖大，但卻不必有太多的管理階層，也不須要龐大的工作人員，更無須各種累贅的管理制度。

因此，若要確保利潤，就應使管理階層單純化，組織結構精簡化，除了職能方面的經理和專業技術人員之外，高階層管理也只需要極少數的人就能操縱。于是，一場“棄車保帥”的裁員行動于此展開。后來，該公司的高階層管理甚至減少到只剩下一位負責人。從此營業額提高，利潤反降的情形也就不再出現了。

所以，企業的裁員或精簡組織，實質上的目標或意義，就在于“棄車保帥”，舍棄部分人力，以換來整個企業從上至下經營的活力。

“李代桃僵”換來桃樹枝葉繁茂，碩果累累。

認清大局，了解重點，將目光放得長遠，該舍棄則舍棄，切忌優柔寡斷。“李代桃僵”是防守性的戰略。在客觀形勢逼迫下，為了避免作無謂且重大的犧牲，若“棄車”可以“保帥”，就要當機立斷，不可瞻前顧后，錯失良機。

雄才大略老板娘

美國有一家叫保業姆的瓷器公司，其老板娘把公司的產品生產線分成三條：一條生產高檔藝術品，一條生產低檔藝術品，一條生產中檔藝術品。這三個檔次的產品中，惟有中檔產品掙錢；高檔產品賠本；低檔產品全部手工制作，微利。

有人建議把公司的兩條不掙錢的生產線去掉，老板娘卻始終不肯。她為什么要保留這兩條生產線呢？

原來，老板娘很有些頭腦。當她剛剛從故去的丈夫手里接過這家公司時，就制訂了戰略目標：要以藝術精湛的美名著稱于世，其產品要珍藏于美國國家博物館中，以抬高身價，提高企業知名度。

為此，她采取了上述做法。高檔產品不掙錢，目的是為了創名牌擴大聲譽；生產低檔產品的目的是培養藝術人才，以手工制作的精細顯示產品的藝術價值。實際上女老板是以犧牲兩條生產線的代價，來保證中檔產品大幅度盈利。后來的事實證明，她是對的。

這個老板娘將本可用于擴大生產的人才、財力投在創造聲譽、提高知名度上，從長遠來看是明智的。許多經營者深知其理，卻不善于應用，甚至缺乏長遠觀點，不敢應用。

所以，在經營中應用“李代桃僵”之計，要求經營者有高瞻遠矚的眼光、雄才大略的風格，敢于舍棄局部利益保全局、舍棄眼前利益保長遠利益。

吃小虧占大便宜

不論在世界上的哪一個角落，沒用過也沒看過安全刮胡刀的成年男子恐怕不多。但是一個世紀前，它的發明者吉利先生還為它的銷售大傷腦筋呢！知道這一點的人可能也不多。

吉利原本是一個推銷員，推銷的成績很出色，但是他不甘心一輩子為別人推銷，渴望推銷自己的產品。經過不斷的努力，他從耙子得到啟示，終于發明了安全刮胡刀。當他拿著他的樣品前去推銷時，一種如愿以償的快感使他笑了。有哪個成年男子不刮胡子呢？自己提供給他們的不正是最佳的工具嗎？巨大的市場正等待著自己！

出乎他的意料之外，這種方便、安全的刮胡刀，在當時并沒有受到人們的歡迎。一年過去了，居然才賣出53把刀架，170片刀片！全部收入連吃飯都不夠，別說擴大再生產。吉利雙眉緊鎖，滿臉愁云。

一天，他將心愛的刮胡刀拆開、裝好，又拆開、再裝好。邊拆邊想如何打開推銷僵局。

刮胡刀組合好后，是一個整體的產品；拆開來可以算是兩個產品：刀架與刀片。刀架不易壞，可以長期使用，刀片用鈍了就要換。這就是刀片銷售數遠遠大過刀架銷售數的原因，而第一年的銷售數字上不也說明了這個問題？對，這正顯示了刮胡刀的利潤主要是簡單的刀片，而不是復雜的刀架！

但是刀片必須裝在刀架上才能使用，因此要銷出刀片，應該先銷出刀架，只要刀架銷出去了，刀片自然不愁沒銷路，利潤不也就有了嗎？

如何迅速銷出刀架呢？讓消費者感到好奇且實惠是最有效的辦法。什么樣的價格讓消費者覺得實惠呢？保本？賠本？免費贈送？嗯，干脆免費贈送！這是將使消費者感到“實惠”，也是最快的“銷售”法。

吉利想到這里，將手中的刮胡刀一放，做出了驚人而果敢的決策：利用廣告，加強刮胡刀優越性的宣傳；同時，免費贈送一定數量的全套刮胡刀！這樣既滿足了人們對新產品的好奇心，又不損他們一根毫毛。消息一經傳出，贈送品很快就被索取一空。

“你這樣做會有結果嗎？如果人們用鈍刀片后不再買了呢？”關心他事業的妻子不免擔心地問他。

“親愛的，放心吧！我們這把刮胡刀的優越性是很明顯的，不會刮破臉，又不必用磨刀石，不利了換一片就行了，也花不了多少錢。”吉利信心十足地安慰妻子：“等著瞧吧！接受了我的贈品的人一旦第一片刀片用鈍后，他一定會買第二片、第三片……他一生都將是我們的忠實顧客，而且將是我們的義務宣傳員。”形勢的發展正如吉利所預料的一樣，刀片的銷路迅速地打開了，刀架上賠的錢很快在刀片上賺了回來。同時，刮胡刀的優越性逐漸被人們認識，整個刮胡刀的銷路也就逐漸打開了。

如果刮胡刀的銷路長期打不開，吉利的事業終將因失去經濟基礎，而無法支撐甚或夭折。果然，吉利忍痛割愛，犧牲部分“刀架”——“李樹”僵掉，換來了“刀片”的銷售——“桃樹”的繼續生長，進而推動整個刮胡刀的銷售，獲得全面的成功。這正印證了“吃小虧，占大便宜”的道理。第二次世界大戰期間，吉利更是利用這一時機，再度有效地使用了這一妙法，使他的公司終于成為世界性的大公司。

戰爭使得大量的成年男子被迫過著軍旅生活，這種奔波的生活無法攜帶笨重的磨刀石。愛清潔、愛美則是人的天性，決不會被戰爭所泯滅。因此輕巧、使用方便的刮胡刀自然廣受軍人的歡迎。吉利經過分析后，提出“吉利優待前方將士”的口號，以成本價供應盟軍官兵刮胡刀。

盟軍反法西斯的戰爭在全世界節節勝利，吉利的刮胡刀隨著盟軍將士的足跡遍及世界每個角落，戰后大批退伍的軍人又把吉利的刮胡刀帶回他們的家鄉。這些軍人成了吉利的終生顧客，也幫他做了最廣泛最有效的義務宣傳。

吉利退休時曾說：“我做的是小生意，但是卻賺了大錢，你們知道為什么嗎？因為我懂得將小生意做大的訣竅。”

什么訣竅呢？現在我們起碼知道了一個：吃小虧，占大便宜——“李代桃僵”的訣竅。

旅店公關妙計避危機

日本古都奈良環抱在青山之間，這里既有金碧輝煌的名勝古跡，又有迎春搖曳的櫻花。加之現代化的文化娛樂設施和世界一流的旅館，使奈良每年春夏兩季游人如織。

每年4月份以后，南方飛來的燕子飛臨奈良，它們爭相在旅館的檐下筑窩棲息，繁衍后代。可是，招人喜愛的燕子有隨便排泄的習慣，剛出殼的雛燕把糞便濺在明凈的玻璃窗上和整潔的走廊里。盡管服務員們不停地擦洗，但蜂擁而至的燕子總會使旅館留下污漬。于是，房客們紛紛抱怨此事。奈良的旅館面臨著一場效益危機。這時，這家旅館的公關小姐突然想出一個解決這一難題的秘方。她以燕子的名義給房客寫了一封信，并廣為張貼和宣傳，這封信是這樣寫的：

女士們、先生們：

我們是剛從南方趕到這兒過春天的小燕子，沒有征得您的同意，就在您的窗前安了家。我們的小寶貝年幼不懂事，我們的習慣也不好，經常弄臟您的玻璃窗和走廊，致使您很不愉快，我們為此很過意不去，請您多多原諒。

還有一件事懇求您的諒解，請您千萬不要埋怨服務員小姐，她們是經常擦洗的，只是擦不勝擦，這完全是我們的過錯。請您稍等一會兒，她們很快就會來擦洗。

您的朋友：小燕子

旅館的房客們見到這封妙趣橫生的信，明白了事情的原委，心里的怨氣頓時消散了。

這家旅館的公關小姐使用“李代桃僵”的策略，讓燕子代旅館向房客們道歉，收到了意想不到的效果，避免了一場效益危機。