朋友們都說我財商高，“天生是塊做買賣的料”，夸得我一愣一愣的，心想這是說我嗎？
　　
　　想一想今天能夠成為朋友們所說的“成功商人”，還得“感謝”沒下海以前我單位的頭兒。大學畢業后我分到了外貿部門工作，盡管活兒干得不錯，可嘴皮子功夫不行，不懂得討領導歡心，也算是年輕氣盛、書生意氣吧，一次與領導爭執之后我一跺腳，就選擇了一條自個兒給自個兒發工資的職業。沒想到六年下來，自己不僅給自己發了工資，還能管40口子的人。公司也從剛開始租賃的民居單元房搬到像模像樣的辦公樓里，在北京和唐山還分別開了兩家辦事處和工廠。別說，幾年東跑西顛南征北戰的，還真積累了一些心得。
　　
　　一條道走到黑
　　
　　“我們就是要走黑道，要一條道走到黑。”這是我和員工開會時經常掛在嘴邊的話——別想歪啦，我所說的“黑”，指的是我所經手的產品一律都是黑顏色的，是以石墨為主角的黑色系列。
　　
　　之所以“走黑道”，是因為這道兒我熟，我懂，是我的長項。我原本是礦業大學的高才生，等到自個兒單飛了，我就想我吃哪口飯呢？當時國內私人搞外貿的相對集中于經營外貿服裝啊電器啊食品啊什么的，我就想別都擠一塊兒出不來。這個產品最好是用途很廣泛很重要，又沒啥人碰，是個大冷門——思來想去，我一拍腦門，就石墨了！石墨用途廣泛，從宇宙飛船到輕軌，小到球拍鉛筆芯，都離不開它。它是絕佳的固體潤滑劑，耐高溫，又能導電。對，就它了。應該說，商品定位準確了，就等于成功了一半。
　　
　　說起來也不知道算不算迷信，我這個人好像跟“黑”有緣，一碰“黑”準發，可一碰到“白”就麻煩大了。我也曾經嘗試過“走白道”，一次出口了500噸輕燒鎂球的白色產品，費了老鼻子勁，還沒掙上錢。那是我的一個日本客戶，問我要輕燒鎂球，后來我們在東北找到了這種產品，報價給客戶，對方也確認了。因為客戶有其它貨在天津港裝船，就要求我們將那批白東西從東北運到天津港順便一起走。結果報關時天津港海關非說該產品需要許可證方可出口。這之前，我們因為對這產品不熟，已曾多次詢問工廠，知道它們經常在大連和營口出口，不需要許可證。可天津海關就是不放。他們分析：明明可以從東北的碼頭走，干嘛繞個圈子轉途天津呢，以前類似這樣闖關的事兒可不是沒發生過。我怎么交涉也不行，這批“白貨”在碼頭就是眼睜睜不能裝船，而日方的船望眼欲穿地苦等了好幾天，實在不能再等便空艙而返。這事兒最后經多次與海關交涉，總算給擺平了，海關告訴我可以裝船了，但客戶那邊已經不想要貨了。這場風波之后，我就鐵了心，要一條路走到黑。還別說現在我的黑色產品已經形成幾大類十幾個品種，而且市場一直看好。
　　
　　跟阿拉伯人做買賣：事先浮出一點價來等他往下劃
　　
　　“見什么客戶說什么話”，這是干我們這一行最起碼的要求。您想啊，干外貿，第一得產品定位準，第二就是擁有更多更好的客戶。你手里有了好東西，得有人買啊。客戶就是上帝，這可不是虛話。
　　
　　跟老外做買賣，首先得熟悉人家的各種習俗，尤其是商業習俗——哪怕是跟同胞做買賣，不同的地兒習慣還不一樣呢。別說，林子大了什么鳥都有，各國有各國的道兒，只要摸清了，跟任何膚色的人打交道都沒啥難的。
　　
　　譬如跟中東的一些國家尤其是阿拉伯人做買賣，我們掌握了一條規律，那就是事先浮出一點價來等他往下劃。打個比方，一件商品，你事先擬定的可接受價位是4元，可如果你干脆利索地報個價，“就4元。”對方肯定會不依不饒地磨你：“3。98元。”哪怕他心里也知道4元是理想的價位了。你要是不答應他就不樂意甚至不跟你做交易了。了解到這一點以后，我們也變精了，同樣是4元的價位，我們先報4。10元，對方就一如既往地往下劃價“4。05元。”得，成交。結果他會美成一朵花，咱也落個高興啊。好像人家就喜歡享受劃價的過程似地，這是不是跟一些女人購物的心理很相像。
　　
　　中東地區有豐富的石油資源，大部分海灣國家已經意識到了石油并不是開采不盡的，他們已很注意發展自己的民族工業，所以這個地區也成了我公司的主戰場之一。近年來我也有意識地將工作重點向那里轉移，幾年下來已擁有伊朗、沙特、埃及、阿聯酋等多國的客戶。同樣是海灣國家，風俗差別還是很大的。阿聯酋很開放很國際化，做生意溝通起來挺容易。可伊朗就很保守了，去年我從阿聯酋飛抵伊朗，剛下飛機，就有人迎了過來，用寬大的頭巾將與我同機的女士們逐個蒙裹上腦袋，只讓她們露出詫異的眼睛。等到與伊朗的商人一交手，發現他們確實不夠開明，倒也頗守規矩。
　　
　　日本商人那股認真勁兒得把你煩個半死也佩服個半死
　　
　　跟日本商人打交道，很讓人長學問。他們那股認真勁兒得把你煩個半死也佩服個半死。他們對貨物的來龍去脈自始至終都感興趣。不像歐美國家的商人，他要什么東西，你提供給他，只要你的現貨符合他的要求，價位他能夠接受，就成交。可你供給日本人的貨物，他得知道你的貨源，你的產品是從哪兒來的，如何生產的，并強烈要求參觀你的開采、生產第一線。以至于有朋友開玩笑說，這些日本商人是不是還肩負著經濟間諜的任務啊？
　　
　　記得有一次，一家日本客戶急火火地給我打來電話，說有批貨有問題，他們不得不在日本重新加工，加工費共六萬五千日元，“這筆費你們可得承擔！”事情到此還沒完呢，日方公司又通知我說，他們將派人到我工廠查看原因，看看毛病究竟出在哪兒？他們的工程技術人員說來就來，那家伙剛下飛機就馬不停蹄地跑到我的工廠，逐臺機器檢查，結果發現其中有一臺機床松動了，揪出了罪魁禍首，他得意地笑了。這位技術員往返兩天機票、住宿餐飲花掉了１８萬日元，這筆費用相當于加工費的三倍了，當然是他們自個兒出。等技術員飛回日本后，他們的老板又給我來了個電話，告訴我以后務必注意，“加工費嘛，就算了。”
　　
　　日本商人還有一樣好，他一旦認定了你，如果不出什么大意外，他就會很忠誠地一直跟你合作下去——哪怕有人能提供同樣的商品，價位比你的還略低，他都不會太動心。所以對于日本商人，我就會格外的小心仔細。給人家添亂子，也是給咱自個兒添亂子。
　　
　　扣你600噸貨再補交600噸水的運費
　　
　　我的產品銷往日本和美國的份額都很大，所以經常和日本公司美國公司打交道，但幾年交往下來，我真是感慨多多。和日本人做生意，開始時很辛苦，但走入正規以后，就很輕松了。與美國人做生意，卻正好相反。
　　
　　記得剛開始和美國的一家大公司簽合同，對方對我并沒有多少了解，很輕松地就開信用證給我了，要知道當時我們還是很小的公司，他們也沒有任何調研，僅僅知道我的報價低于其他公司，就把橄欖枝遞給了我。我當時好高興，第一次接這么大宗的貨物出口，一次出口6000多噸。于是簽合同，于是等信用證，于是備貨源、裝船。除了在裝船時下了雨，將貨物淋濕外，一切都很順利。因為是散貨出口，本來就有水分標準，超水部分扣水即可，我也就沒太放心上。誰知等貨到美國，對方給我傳來一份清單，說我們的貨水分超標10%（我們在國內化驗超水不過6%），結果不僅扣除我們10%的重量，也就是600多噸貨款不付款外，最讓人哭笑不得的是，還讓我們承擔了600多噸水的運費！理由是：他們額外承運了600多噸水到美國。我的心一下子涼了。因為事先有約在先，說貨到目的港方為最終檢驗。得，只有認賠。后來我從其它渠道知道好多美國公司都有這樣的“嗜好”，他們這也算是店大欺客吧。我從此對美國失去了熱情。買賣依然做，交情卻淺淺。提醒那些準備或正在跟老美打交道做買賣的朋友，您小心了，可別挨涮。
　　
　　當然，有時候生意場上敗走麥城，多半是自個兒的錯。去年春天，我跟荷蘭一家公司簽了個大訂單，發一批“黑貨”給他們，這批貨是我從新疆一家公司進的，此前不久剛剛從那個廠子進過同樣的貨并順利地賣往了韓國，我跟那個廠的負責人也是老交情了，所以就想當然地把那批貨提走，先發到巴西，計劃再從巴西轉到荷蘭。等到貨到巴西以后，荷蘭方面的負責人就過去驗貨，這一驗不要緊，發現那批貨不合格，當然也沒多離譜，就差那么——怎么說差之毫厘吧，對方就不樂意了，要求無條件退貨。貨物從巴西又給折回來了，前后僅運費就花了幾十萬元，幾十萬的真金白銀就打水漂了。生氣之余，我也下了死命令，以后不管什么貨物，不管你想像中多么有把握，統統都要經過質檢，都要檢測。這算是吃一塹長一智吧。
　　
　　我經常給朋友們講同一個故事
　　
　　有朋友問我，“你是怎么跟全球那么多公司聯系上的？”其實也沒什么技巧，我不過是利用了各種可能的溝通途徑。給自己開個網頁，在一些瀏覽量大的專業網站上做些廣告——我甚至還入股參與了一個熱門網站，主要是看好它的發展前景，覺得對自己外貿事業的開拓也有益。還有就是參加相關的各種展覽會展銷會，有意識地挖掘潛在的客戶群。
　　
　　當然了，干任何一行都需要相當的才識和眼界，這就需要你平時的學習和積累了，我也忙里偷閑上北大、清華的一些研修班、碩士班，圖的當然不是文憑，不過是補充有關質量檢測、材料分析之類的專業知識。因為我知道，說不定哪一天就派上用場了。
　　
　　我經常給朋友們講同一個故事。
　　
　　小狗問母親：“幸福是什么？”
　　
　　小狗的母親告訴它，“幸福就是你身后的尾巴。”
　　
　　小狗似乎恍然大悟：“我要抓住幸福。”于是轉身去咬尾巴，但無論它怎么努力也徒勞，始終抓不到自己的尾巴。
　　
　　小狗母親便告訴孩子：“你往前走，一直往前走，看你的幸福會離你而去嗎？”
　　
　　小狗真的往前跑去，而尾巴自然也相隨它往前跑。
　　
　　真的，只要你往前走，你的幸福便一直會緊跟著你。這也是我經常和同事及朋友們共勉的話。我們沒必要跟著人家追逐什么，也沒必要人云亦云，只要自己找準了路，認定了事，堅持走下去，肯定會有一串一串的成功跟隨你，有些甚至是你當初始料未及的。